Les entrepreneurs sont-ils motivés par l’avidité ? Retour sur un mythe…

On ne peut encourager efficacement l’entrepreneuriat que si on comprend comment il fonctionne vraiment, ce qui implique de comprendre ce qui motive réellement les entrepreneurs.

Partager sur:
Sauvegarder cet article
Aimer cet article 0
Profit Key By: Mike Lawrence - CC BY 2.0

Promouvoir la liberté n’est pas gratuit

Mais cela peut aider à réduire vos impôts de 66%

Faites un don dès maintenant

Faire un don

Les entrepreneurs sont-ils motivés par l’avidité ? Retour sur un mythe…

Publié le 22 septembre 2020
- A +

Par Philippe Silberzahn.

« Greed is good » (l’avidité c’est bon). Vous vous souvenez certainement de cette expression proférée avec force par Michael Douglas, interprétant Gordon Gekko, un financier de haut-vol dans le film Wall Street.

Par une de ces caricatures qu’affectionne Hollywood et que nous prenons trop sérieusement comme souvent, Gekko en arrive à symboliser la mentalité du monde des affaires, du chef d’entreprise et par extension, celle de l’entrepreneur. L’entrepreneur est-il motivé par l’appât du gain ? Retour sur un modèle mental solide, mais largement faux.

Qu’est-ce qui motive un entrepreneur pour créer son entreprise ? Cette question obsède depuis longtemps les chercheurs. Pour beaucoup c’est évident : il est motivé par l’appât du gain, la maximisation de son profit, en bref par l’avidité. Or l’avidité est un trait aussi ancien que l’humanité à tel point qu’elle est condamnée dans les textes religieux les plus anciens.

Elle ne naît donc pas avec le capitalisme, elle n’est nullement le trait exclusif des entrepreneurs ou des marchands, mais bien de l’humanité tout entière. Presque tous les êtres humains souhaitent avoir davantage plutôt qu’avoir moins ; le désir d’accumulation est universel et éternel, aussi bien chez le pillard Viking que chez le chevalier du Moyen-Âge, le conquistador ou le gestionnaire de fonds.

Bien peu de gens refusent une augmentation de salaire et la plupart d’entre nous ont des économies, de l’argent accumulé dans une banque, ou essaient d’en avoir. Toutes choses égales par ailleurs, pour reprendre l’expression favorite des économistes, on préfère avoir plus d’argent que moins, mais toutes les choses ne sont pas égales par ailleurs.

Ce que montre la recherche : des motivations très diverses

De façon étonnante, cette conception persiste alors que la recherche a montré depuis bien longtemps que la motivation des entrepreneurs était bien différente que le simple appât du gain.

Bien sûr, il peut exister. J’ai ainsi connu un entrepreneur qui m’a avoué n’être motivé que par cela : « Philippe, dans ma vie je ne veux qu’une seule chose, gagner beaucoup d’argent. » Mais c’est extrêmement rare, j’en ai rencontré très peu comme cela et le plus souvent ce type de motivation se réalise plus facilement et à moindre risque dans les milieux financiers qu’en entrepreneuriat.

Comme le remarquait le psychologue américain David McClelland, qui a étudié les chefs d’entreprise, imaginer l’entrepreneur comme étant conduit par l’avidité, la nécessité de faire de l’argent ou de maintenir son taux de profit est une simplification excessive typique.

En se référant aux études sur les entrepreneurs au XIXe siècle, il concluait : « Beaucoup de ces hommes ne semblaient pas être motivés principalement par un désir d’argent en tant que tel ou de ce qu’il permettrait d’acheter. »  Selon lui, la motivation première de l’entrepreneur est le besoin de réalisation, le plaisir de créer quelque chose, une motivation que l’on retrouve chez les artistes et les scientifiques.

Le fait qu’il faille nécessairement une motivation pour créer une entreprise correspond cependant à un modèle mental, une croyance qui n’est rien d’autre qu’une croyance. La question « Qu’est-ce qui motive un entrepreneur dans sa création d’entreprise » suppose en effet qu’il faut une motivation, et que celle-ci précède l’acte de création.

Le modèle mental ici est qu’une intention consciente est nécessaire à l’action, et qu’il existe une césure nette entre les deux. C’est très cartésien, et comme tout modèle mental, il n’est pas universel. Il y a de nombreux exemples où la création a résulté d’une série d’actions qui, initialement, n’avaient pas du tout pour objet cette création.

Comme le disait Lisa Shoen, cofondatrice de U-Haul, le plus grand réseau de location de véhicules utilitaires des États-Unis, « les premières semaines nous n’avions pas du tout conscience que nous étions en train de créer une entreprise. » Lisa et son mari prêtaient à leurs amis des remorques qu’ils avaient rafistolées, puis aux amis de leurs amis, et ils ont mis pas mal de temps à se rendre compte que les gens seraient prêts à payer pour ça.

L’effectuation, la logique d’action des entrepreneurs, montre elle aussi au travers de nombreuses études que la motivation pour créer des entreprises n’est pas nécessairement le gain escompté. Par cela l’effectuation n’induit pas que c’est une bonne ou une mauvaise nouvelle.

Elle ne dit pas « les entrepreneurs ne sont pas motivés par le gain. » Elle dit simplement que d’après ce que l’on observe, ce n’est pas toujours, voire pas souvent, une motivation première. Elle va d’ailleurs plus loin en définissant une théorie de l’entrepreneuriat qui ne présuppose aucune motivation particulière, si ce n’est celle d’agir pour diverses raisons.

Elle montre que certains entrepreneurs sont motivés par la passion pour leur projet, tandis que d’autres le sont pour une noble cause. D’autres n’ont pas de passion, mais veulent résoudre un problème sans aucune idée d’en faire un business. D’autres entreprennent sans vraiment en avoir conscience au début, agissant de proche en proche.

D’autres démarrent pour aider un ami ou se réalisent dans l’action collective et goûtent le plaisir de faire des choses, ou de gagner des contrats, d’autres enfin démarrent simplement parce que, en effet… et bien pourquoi pas ?

Enfin bref, chacun semble avoir une motivation particulière, et aucune n’est nécessaire, et parfois il n’y a pas de motivation explicite du tout. Bill Hewlett et David Packard ont créé HP simplement parce qu’ils avaient envie de travailler ensemble. Après la création, ils ont mis cinq ans à trouver quoi faire exactement et l’entreprise est devenue un géant mondial de la technologie.

Ce faisant, l’effectuation questionne la vision dominante de l’entrepreneuriat, et de l’action humaine en général, basée sur un objectif de maximisation. Cette vision est celle des économistes classiques comme Paul Samuelson dont la théorie met en scène un monsieur Max U, homo œconomicus motivé par la maximisation de son gain ou de son utilité. Un agent purement économique pour qui rien ne compterait d’autre que son gain. Il traduit une vision du monde qui serait une sorte de distributeur de boissons géant.

Je paie, j’obtiens ce que je voulais et je m’en vais. Cette conception a été poussée à l’extrême par Jeremy Bentham pour qui l’acteur économique n’a qu’une ambition double : maximiser son plaisir et minimiser sa douleur. Nous sommes bien là dans un paradigme de la maximisation : de l’utilité pour les individus, du profit pour les firmes et du bien-être pour les États.

D’autres recherches, et au-delà, notre expérience quotidienne, montrent cependant que les individus raisonnent très différemment en se contentant souvent de solutions satisfaisantes, plutôt qu’optimales, et ont une vision beaucoup plus large de leur action économique.

On ne peut encourager efficacement l’entrepreneuriat que si on comprend comment il fonctionne vraiment, ce qui implique de comprendre ce qui motive réellement les entrepreneurs, non pas seulement de démarrer mais surtout de continuer. Admettre qu’ils ne poursuivent pas une logique d’optimisation de leur profit, et qu’ils ne sont pas tous motivés par le gain, loin s’en faut, mais que leur motivation est bien plus diverse, est un premier pas indispensable à cette compréhension.

Sur le web

Voir les commentaires (11)

Laisser un commentaire

Créer un compte Tous les commentaires (11)
  • Il y a une différence entre avoir davantage et avoir suffisamment.
    Les accumulateurs sont motivés par la peur. Les « vrais » entrepreneurs bâtissent des entreprises comme d’autres bâtissent des immeubles. Mais certains bâtissent des cathédrales en rasant les quartiers…

  • Qu’est ce qui motive l’entrepreneur ? Au pif (ou presque) : pour le bon entrepreneur utiliser ses capacités et la passion sources de satisfactions durables ; pour le mauvais entrepreneur : l’argent, le statut, l’esprit de compétition, l’orgueil sources de satisfactions temporaires après lesquelles on court..
    Mais peu importe du moment qu’on laisse les gens entreprendre avec le moins d’obstacles même à une micro échelle.

    • Pour le bon entrepreneur aussi, il y a l’argent, le satut, l’esprit de compétition, l’orgueil, mais c’est pas pareil c’est un bon entrepreneur.

      • De vivre correctement et dans le confort.
        Orgueil, pas nécessairement.
        Innover : l’envie de créer du neuf, de mettre en œuvre une organisation que l’on ne trouve pas ailleurs… C’est aussi ça, entreprendre.

      • Tout à fait cachou42 ! Disons que pour le bon entrepreneur ces motivations sont secondaires et nécessaires. Car si elles sont primaires je constate qu’on se plante plus souvent car insuffisantes.

  • Volonté d’être son propre patron, conviction d’avoir une idée qui pourrait marcher, envie de se prouver quelque chose… Effectivement, dans mon expérience aussi, le gain est rarement l’objectif premier.
    J’imagine que cela dépend aussi du secteur où on se lance: selon qu’on crée une maison d’édition, une société de services informatiques ou un fonds d’investissement, les perspectives de retour ne sont pas les mêmes.

    • Désir de liberté pour s’affranchir des tyrannies naturelles…

      L’appât du gain, je l’ai observé chez des professions réglementées et dans des collectivités qui n’étaient pas soumises à concurrence, je ne l’ai jamais rencontré avec autant de brutalité chez des entrepreneurs qui devaient faire la preuve de leurs avantages concurrentiels. En situation de concurrence réelle, ce qui prévaut, c’est la fierté de créer une réalité enviable au sein d’une communauté humaine porteuse et stimulante.

      Dans une société de dépenses contraintes et de vexations, les gens perdent la liberté de choisir et la fierté d’agir ; l’argent sans cause devient l’unique préoccupation ; exit l’esprit d’entreprise, retour de la servitude dans une société de chiens qui se disputent des os …

      (Déprime passagère suite à l’énoncé de modalités du plan de relance ; ça passera, j’ai la foi, les entrepreneurs feront comme les plantes, ils re-créeront leur propre terre…)

    • la volonté de gain est même des fois complétement absente, d’où des entrepreneurs qui vivent avec un demi SMIC pendant longtemps.

  • Cet article laisse sous entendre qu’il y aurait de « bonnes » motivations, et de « mauvaises », ce qui constitue une invitation à nos amis politiques à taxer, réguler etc .celles-ci, et à subsidier, monopoliser celles-là.

    On s’en c…gne des motivations!

    Comme un entrepreneur ne dispose pas de la contrainte pour faire prospérer ses affaires, il n’appartient à personne de qualifier ses motivations.

    En revanche, la question se pose avec acuité pour ceux qui utilisent quotidiennement la violence de l’état, c’est à dire les politiques.

    A quand donc un article sur les « motivations » des politiques, qui eux disposent du monopole de la violence?

    Nous formons des voeux pour que l’auteur commence à se poser cette question…

    • Oui on s’en cogne, d’ailleurs quelles que soient ses motivations, s’il continue à prospérer c’est bien qu’il rend service à la société, sinon il disparaît.

      Et comme vous le dites si bien on ne peut en dire autant des politiques, mais aussi de tous ceux qui exercent sous monopole (administré ou régi par l’état, donc).

    • Motivation affichée d’un politique standard modèle Bayrou : « l’intérêt général est plus important que les intérêts particuliers ». Il n’y a donc pas d’autre motivation à l’engagement d’un politique que l’intérêt général, personne ne vous dira autre chose, rompez, circulez, payez.

  • Les commentaires sont fermés.

Promouvoir la liberté n’est pas gratuit

Mais cela peut aider à réduire vos impôts de 66%

Faites un don dès maintenant

Faire un don

La prise de décision en incertitude est un art difficile. L’une des raisons est que dans leur grande majorité, les outils et les concepts que nous utilisons sont ceux du risque, c’est-à-dire propres aux situations répétées. Ils considèrent l’incertitude comme quelque chose dont il faut se protéger. Ce modèle mental de la protection, qui semble si logique, se révèle en fait contre-productif. Et si, au contraire, il fallait se garder de (trop) se protéger de l’incertitude ?

Ce cadre d’une grande entreprise industrielle ne décolère pas. D... Poursuivre la lecture

Vingt-quatrième volet de notre série « Ce que le libéralisme n’est pas ».

Le libéralisme est une philosophie du droit, qui défend les idées de liberté et de responsabilité, au service de l’épanouissement des individus. Si l’économie y occupe une place importante et que l’esprit d’entreprise y est salué, c’est pour leurs dimensions fondamentales dans l’amélioration du cadre dans lequel les individus peuvent se réaliser.

Si l’on a en tête la célèbre pyramide de Maslow, on pourrait en quelque sorte considérer qu’ils font partie des... Poursuivre la lecture

L’échec d’une institution – entreprise, État, organisation, parti politique – a généralement de nombreuses causes, mais la principale d’entre elles est souvent l’enfermement dans des modèles mentaux contre-productifs. Le récent échec des écologistes à l’élection présidentielle en est un bon exemple, dont d’utiles leçons peuvent être tirées au-delà du seul champ politique.

Même s’il était finalement attendu, le score de 4,63 % obtenu par son candidat Yannick Jadot représente une cruelle déception pour le camp écologiste. Mais il est sur... Poursuivre la lecture

Voir plus d'articles