Le monde du marketing, en perpétuelle évolution, ne cesse d’adopter de nouvelles méthodes afin de s’adapter à l’ère du digital.
Désormais, les réseaux sociaux représentent des plateformes d’échange sur lesquelles les informations se propagent à grande vitesse. Face à cette situation, le monde de la vente a pris une nouvelle tournure.
Par la suite, l’apparition du social selling a changé la donne pour plusieurs entreprises souhaitant se démarquer sur Internet.
Les réseaux sociaux au service du processus de vente
Le social selling regroupe les différentes actions commerciales qui sont entreprises sur une plateforme virtuelle et incluant les réseaux sociaux, d’où le terme social. Le social selling peut alors être défini comme l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects, et interagir avec eux. Il consiste à mettre en place des stratégies qui visent à utiliser les outils tels que les médias sociaux pour développer une relation à long terme avec les consommateurs.
Le social selling reflète alors un nouveau concept de vente plus innovant et suivant les tendances du moment. Il s’agit alors d’une approche plus pratique que la prospection téléphonique. Il ne se résume pas alors à accéder à de nouveaux contacts, mais consiste plutôt à nouer des relations au moment stratégique. L’entreprise doit ainsi songer à se positionner en tant que solution à un problème actuel du prospect.
Le but d’interagir avec les clients via les réseaux sociaux mène aussi à mettre en place un climat de confiance auprès des futurs consommateurs. Le social selling part donc du fait que les personnes ont tendance à faire confiance à ceux qu’elles connaissent déjà.
Le processus du social selling porte sur la promotion d’une marque en créant une situation et des contenus intéressants pour des clients cibles. Il est basé sur l’écoute et les recherches et suit les changements des acheteurs potentiels en étudiant leurs profils et leurs habitudes.
Pour une bonne pratique du social selling, l’entreprise doit mettre en place des techniques afin d’attirer l’attention des clients prospects. En premier lieu, elle doit optimiser son profil, qui reflète l’image de son professionnalisme. Ensuite, la pratique du partage de contenu l’aide à se faire connaître en dernier lieu, car il faut essayer de renforcer et faire perdurer les relations établies avec les clients.
Avec l’avènement des réseaux sociaux, les habitudes des consommateurs ont également évolué et changé. Ceci s’explique par la facilité du recours à l’information suite à la panoplie des outils et des services mis à la disposition des individus, leur permettant de trouver facilement des informations pertinentes et des recommandations avant de prendre la décision d’achat.
Par ailleurs, pour mettre en place une stratégie de social selling, il faudra choisir la plateforme sociale qui correspond le mieux à la cible client. En effet, plusieurs plateformes de médias sociaux sont utilisées à différentes fins. Désormais, l’utilisation des plateformes sociales permet aux utilisateurs de réaliser plusieurs fonctionnements, notamment l’obtention des dernières actualités, la création des liens professionnels, ou le suivi de l’actualité des personnalités publiques.
Voici quelques plateformes privilégiant le social selling.
Facebook et le social selling
Facebook représente la plateforme sociale la plus fréquentée, son grand volume de trafic lui a permis d’accumuler beaucoup de données qui lui servent à cibler des utilisateurs spécifiques.
Facebook apporte à la fois de la visibilité et de la notoriété pour les marques auprès des consommateurs. Son grand nombre d’utilisateurs assure une large audience.
L’entreprise peut alors créer des campagnes publicitaires pour viser son audience, à travers l’utilisation de l’outil Facebook ads. Cet outil regroupe de nombreux formats publicitaires innovants et particulièrement favorables au e-commerce.
Instagram : les images, point fort du social selling
Cette application compte plusieurs millions d’abonnés à travers le monde. Elle est connue comme réseau social de la photo, et sa simplicité d’utilisation. Instagram est perçue comme une plateforme BtoC ou un réseau social pour les jeunes. L’application offre ainsi la possibilité d’acheter des produits avec une grande facilité suite à l’intégration des fonctions shopping.
Instagram dispose de fonctionnalités lui permettant d’intégrer les avantages du storytelling à travers les filtres photos avancées, les stories, les vidéos en direct (live video). Ce sont des outils qui donnent vie aux produits et services proposés.
Pinterest : exposition de catalogue pour le social selling
Le concept de cette plateforme diffère quelque peu de celui des autres. Elle se présente plutôt comme un catalogue formé par les idées de décorations partagées par ses utilisateurs.
Ce réseau social permet de sauvegarder, organiser et partager des images. Il présente alors de nombreuses fonctionnalités pour une bonne stratégie de social selling.
Cependant, Pinterest représente des particularités qui diffèrent d’autres plateformes sociales. L’audience de Pinterest est composée surtout de femmes. Les recherches se font principalement autour de thème de la mode et le design.
Linkedin : spécialiste du B2B
Cette plateforme vise à mettre en connexion les professionnels à travers le monde. En effet, ce réseau aide à développer des relations professionnelles. Il offre une mesure d’indicateur à ses utilisateurs, leur permettant de savoir comment ils performent. Cet indicateur appelé le social selling index (SSI) sert à mesurer une activité et permet d’évaluer la capacité à déclencher des opportunités commerciales.
Afin d’améliorer son social selling index, la personne doit bien établir sa marque personnelle. De ce fait, l’utilisateur doit compléter son profil en avançant du storytelling et de l’identité visuelle. Dans le même sens, pour avoir un bon social selling index il est pertinent de partager un contenu avec une valeur ajoutée.
Tik Tok : le réseau privilégié des jeunes
Cette plateforme permet de créer et partager de courtes vidéos de 3 à 60 secondes. Les utilisateurs mettent en scène des chorégraphies et des performances. La grande force de Tik Tok est sa capacité à engager ses membres dans des phénomènes viraux. Cet appel à la créativité fonctionne avec une audience jeune qui tend à s’élargir. Par conséquent, Tik Tok a développé sa plateforme publicitaire et monétisé son audience.
Conclusion
Le social selling fait progressivement de l’ombre au commerce électronique. D’ailleurs, une stratégie de vente sociale doit nécessairement faire partie de la stratégie digitale de chaque entreprise.
Aujourd’hui, la présence sur les réseaux sociaux et la création de contenus ne suffisent plus pour attirer davantage d’audience. Toutefois, la stratégie doit utiliser une approche différente sur chaque réseau social, puisque la cible client change d’une plateforme à une autre.
