La motivation et la performance commerciale

Par  Ghyzlane Andaloussi¹.

Aujourd’hui, la réalité économique et la crise sanitaire présentent un cadre aussi stressant qu’épuisant pour tous les employés, qui sont contraints malgré le rythme et les exigences du travail, de garantir la compétitivité de l’entreprise qui les emploie. En effet, les ressources humaines sont la force majeure de la pérennité d’une entreprise. C’est pourquoi la fonction des ressources humaines ne doit pas se contenter des missions classiques du service du personnel (comme le recrutement, la rémunération, la formation, la gestion prévisionnelle des emplois et des compétences et des carrières, le licenciement, etc.), elle doit s’intéresser aux problèmes de l’être, et plus particulièrement veiller à sa motivation et à son intégrité dans l’équipe. Le concept de motivation prend donc une place très importante en période de crise et de concurrence, car il semble à la fois le facteur qui pourrait expliquer la réussite ou l’échec d’un mode de management, et qui permettrait de conquérir un avantage concurrentiel décisif sur le marché.

À l’heure actuelle, dans un environnement concurrentiel, afin de se développer, les entreprises doivent constamment améliorer leur compétitivité. Pour ce faire, tout chef d’entreprise a besoin d’être entouré d’une équipe motivée afin de donner une suite favorable à la stratégie de croissance de son entreprise. Ainsi, la motivation est considérée comme la pierre angulaire de la gestion des ressources humaines, puisqu’elle fait référence aux efforts et à l’énergie investis dans le travail. Elle a un rôle très important pour avoir accès au plein potentiel du commercial, pour mobiliser son enthousiasme, pour réaliser excellemment ses objectifs, et pour améliorer continuellement la performance au travail.

Pour impliquer son équipe commerciale, il convient de bien comprendre les facteurs de motivation pour actionner les bons leviers. En effet, chaque commercial réagit différemment en fonction de sa propre perception de la motivation. Alors que certains sont stimulés par le stress des objectifs, d’autres sont vite dépassés par une pression trop importante. De même que la rémunération occupe une place centrale dans les préoccupations du commercial, d’autres sont à la recherche d’autres facteurs de motivations comme l’équilibre vie professionnelle-vie personnelle. Ainsi, la motivation ne s’évalue pas uniquement en intensité, mais aussi en qualité.

S’ils souhaitent que l’entreprise reste viable, les dirigeants doivent motiver leurs équipes commerciales, pour la simple raison que leurs résultats en dépendent, et de suite la pérennité de leurs entreprises. Ils doivent adapter leur langage, améliorer leur communication, mais également être reconnaissants et avoir confiance en leur équipe commerciale. Pour autant, il est important d’aller plus loin, de faire preuve de créativité, et de revoir même la conception du style de management s’ils souhaitent faire durer la motivation de leurs équipes.

Les principaux facteurs de motivation au travail

Voici les principaux facteurs de motivation au travail, relevés à partir d’une étude menée auprès des agents commerciaux marocains.

On peut noter :

• la rémunération (distinction faite entre la rémunération fixe, la rémunération variable individuelle, et la rémunération variable collective relative à la performance de l’entreprise),
• les avantages sociaux,
• le développement des compétences professionnelles,
• la reconnaissance,
• l’évolution de carrière et opportunités professionnelles,
• les conditions de travail,
• le management et la communication.

Il ressort aussi de cette étude que les agents commerciaux relient la motivation principalement à la reconnaissance du travail, la rémunération, et les conditions de travail.

Toutefois, la relation entre la motivation et la performance reste compliquée à appréhender. En effet, la motivation n’est pas un terme absolu, elle est perçue différemment par chaque employé. Et l’impact de la motivation sur la performance ne peut être facilement identifié, plusieurs cas de figure peuvent apparaître : on peut trouver des employés motivés et performants, et inversement des employés non motivés et peu performants, mais aussi des employés non motivés et performants, voire des employés motivés et non performants. Ainsi, la performance ne dépend pas particulièrement de la motivation de l’employé. Elle résulte d’une juste combinaison entre la compétence, la motivation, et la détermination des objectifs (Maire, Dubost, 2004)

Pour ce faire, les managers doivent :

• Veiller à analyser et à comprendre les besoins et les motivations individuelles des équipes commerciales ;
• Définir les axes d’amélioration en prenant en considération l’avis de l’équipe commerciale ;
• Favoriser le reporting ;
• Instaurer un climat favorable et un esprit d’équipe tout en valorisant les challenges ;
• Reconnaître les efforts fournis ;
• Donner des perspectives d’évolution.

Octroyer de la valeur aux membres de l’équipe commerciale les incitera à atteindre les objectifs voire les surpasser. Ainsi, l’entreprise pourra facilement voir ses chiffres de vente multipliés, et assurer sa compétitivité et sa pérennité.

À vous maintenant, chers dirigeants, de vous munir de ces quelques solutions pour maximiser la performance de votre équipe commerciale afin que le développement de votre entreprise soit couronné de succès.