Entreprise : vendre avant tout !

Quelles que soient vos qualités d’entrepreneur ou de dirigeant, votre créativité, votre courage, votre volonté… elles ne seront que de peu de poids s’il ne s’y ajoute la soif de vendre.

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Entreprise : vendre avant tout !

Les points de vue exprimés dans les articles d’opinion sont strictement ceux de l'auteur et ne reflètent pas forcément ceux de la rédaction.
Publié le 24 juin 2017
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Par Alain Goetzmann.

On a souvent tendance à l’oublier ; dans la liste innombrable des recommandations de tous ordres sur le leadership, l’enrichissement des tâches, la gestion du changement, le team-building, l’innovation ou la bonne finance, nous perdons parfois de vue ce qui est la genèse et la raison d’être d’une entreprise : vendre.

Vendre aujourd’hui, prévoir les ventes de l’avenir : le pain d’aujourd’hui et celui de demain ; il n’y a rien de plus vital pour un dirigeant. Les choses auxquelles on attache de l’importance, par ailleurs, ne viennent qu’après. Une entreprise n’existe que par ses clients et par le chiffre d’affaires qu’ils lui permettent de réaliser.

Vendre est une obsession qui doit vous accompagner depuis le moment où vous attaquez votre journée de travail jusqu’au moment où vous la terminez, en parallèle et comme support de toutes vos autres activités.

Le cercle vertueux

Comme la liaison Chiffre d’affaires/Client satisfait constitue un cercle vertueux, placez le client au cœur de l’entreprise et au centre de toutes vos préoccupations. Parlez avec ses mots et oubliez votre jargon professionnel, mettez-vous dans sa peau pour ressentir comment il vit son expérience avec vous, diffusez, par tous les moyens possibles, sa voix dans la totalité des secteurs de l’entreprise.

Apprenez à bien le connaître en sachant d’abord qui il est vraiment : membre de votre réseau de distribution ou consommateur ? Approfondissez ensuite votre connaissance par une documentation aussi exhaustive que possible afin de toujours mieux répondre à ses désirs.

« Nous sommes tous des vendeurs » proclament parfois les chartes d’entreprises ou les résumés stratégiques. Oui, mais certains sont plus vendeurs que d’autres. C’est sur eux qu’il faut capitaliser.

Capitaliser sur les vendeurs

Donnez-leur de l’importance, félicitez-les régulièrement, affichez leurs résultats et récompensez-les pour leurs succès. Promouvez-les à la première occasion pour que chacun, dans l’entreprise, mesure que vos critères privilégiés sont la vente et la satisfaction du client.

Décidez que la norme d’évaluation du succès des uns et des autres, repose, dans sa plus grande partie, sur la façon de traiter le client. Pour bien marquer cette volonté, n’hésitez pas à démarrer l’intégration de chaque nouveau responsable embauché, par un stage sur le terrain, avec un vendeur, ou, sur le Web, aux côtés de ceux qui entretiennent la relation-client.

Enfin suscitez réclamations et feedbacks. Les clients se plaignent rarement et vous quittent souvent sans un mot. Même s’il est difficile à évaluer, le coût d’un client perdu est beaucoup plus important qu’on ne l’imagine généralement. Encore plus onéreux est le coût d’acquisition d’un nouveau client.

La règle est donc simple. Pour éviter de les perdre, il faut absolument encourager vos clients à vous parler, à vous critiquer, à vous transmettre leurs souhaits. C’est parfois un peu fort de café à entendre ou à lire mais les organisations ayant toujours tendance à préférer préserver l’ordre établi plutôt que de servir le client, vous avez besoin d’eux pour vous aider à rendre votre entreprise plus agile et mieux dévouée à leur service.

Vendre plus consiste, d’une part, à fidéliser votre base de client afin de n’en perdre aucun et d’autre part, à garder vos équipes sous tension pour en conquérir de nouveaux.

C’est pourquoi, quelles que soient vos qualités d’entrepreneur ou de dirigeant, votre créativité, votre courage, votre volonté… elles ne seront que de peu de poids s’il ne s’y ajoute la soif de vendre.

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  • Avec l’État qui ne vous veut que du « bien », je trouve que les chefs d’entreprises d’aujourd’hui, ne devront faire qu’une chose BIENTOT. C’est de « vendre » leurs Entreprises.
    Parce qu’avec le prélèvement à la source de l’impôt sur le revenu, le chef d’entreprise, même s’il a un bon service de comptabilité, et même si celle ci est contrôlé par un expert, il reste aux yeux de Bercy, condamnable en cas d’erreur à une amende à minima de 500€.
    Et puis, pour complexifier le marasme bureaucratique français, la loi pour la Lutte contre les discriminations à l’embauche, vous « empèchera » de choisir le collaborateur dont vous jugez les compétences utiles à votre entreprise, plutôt que celles présentées par un « porteur de projet » qui portera plainte pour discrimination aux tests d’embauches, s’il venait à supputer votre propension à choisir les blondes plus que les « autres brunes ».
    Alors, messieurs les chefs d’entreprises, vendez, vous n’avez pas le choix, vous n’avez plus le choix. Les gens ont « votés » la continuation du pillage de la Maison France, et avec le Jupitérien, qui veut « protéger l’Europe en plus de ne pas s’occuper des problèmes franco français », en plus de vouloir tout « manager » par « ordonnances » de gré et de force et surtout le code du travail, dont on sait TOUS qu’on doit « tout changer pour que rien ne change ».
    Pourquoi faire simple quand on peut tout faire compliqué, c’est le propre de la socialie française.
    Et si vous vendez, préférez vendre à vos collaborateurs, vos employés, vos compagnons. Vous les ferez « réver » d’avoir pu devenir « actionnaires dans une SCOOP ou autres SA, SARL, et vous « partirez » avec l’aura du travail bien fait.
    Pas comme nos échangeurs de chaises musicales de gouvernement depuis 40 ans.

  • Il est bon de rappeler cette règle de base que beaucoup en France ont tendance à oublier: le client est roi car c’est lui qui achète, ou pas!

  • Les commentaires sont fermés.

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