Ce n’est pas d’argent dont les entrepreneurs ont besoin pour démarrer

Thinking RFID credits Jacob Bøtter (CC BY 2.0)

Ce n’est pas d’argent dont en général les entrepreneurs ont besoin à leurs débuts, mais d’utilisation de ressources.

Par Philippe Silberzahn.

Thinking RFID credits Jacob Bøtter (CC BY 2.0)
Thinking RFID credits Jacob Bøtter (CC BY 2.0)

Chaque fois que je présente l’effectuation, la logique des entrepreneurs, la première question que l’on me pose est « Mais si l’idée émerge au bout d’un certain temps et qu’elle n’a pas besoin d’être claire au début, comment faites-vous pour convaincre votre banquier de vous financer ? » Cette question m’intrigue toujours, en partie parce que je ne vois pas souvent des entrepreneurs financés par leur banque ; on a donc l’impression qu’on se pose un faux problème : il faudrait se conformer aux attentes de gens qui, de toute façon, ne vous apporteront rien ? Mais au-delà, l’effectuation suggère une réalité moins évidente, mais assez profonde : ce n’est pas d’argent dont les entrepreneurs ont besoin pour démarrer.

La chose se passe en général ainsi. Un aspirant entrepreneur vient me voir et me dit « Si j’arrive à lever 50 000€, je peux développer mon projet. » Je lui réponds alors « Donc, tu ne le développeras pas ». Surprise de l’entrepreneur. Mon argument : l’entrepreneur se fixe un but, par exemple développer un gadget connecté, et il lui « suffit » ensuite de lever plein d’argent et hop ! le tour est joué. Oui, sauf que personne ne lui donnera son argent. Mais ce n’est pas grave : l’effectuation montre que très souvent, les entrepreneurs inversent la logique consistant à fixer d’abord un but, pour ensuite trouver les ressources permettant de l’atteindre : ils examinent les ressources dont ils disposent, et se demandent ce qu’ils peuvent faire avec. Les buts émergent donc des ressources disponibles.

Mais l’effectuation va plus loin. Quand je demande à mon entrepreneur pourquoi il a besoin d’argent, la réponse est en général « Eh bien, pour acheter telle machine, louer tels locaux, payer un employé, etc… » Donc si l’on réfléchit bien, ce n’est pas d’argent dont l’entrepreneur a besoin, mais d’une machine, d’un local, d’un employé, etc. En outre, ce dont il a besoin ce n’est pas de posséder une machine, mais de l’utiliser. Vu sous cet angle, l’argent n’est qu’un moyen, mais pas le seul, pour utiliser cette machine. Il peut bien sûr l’acheter, mais il peut, et plus facilement, la louer (c’est moins risqué si son affaire démarre lentement), il peut également avec un peu d’habileté, utiliser celle d’une entreprise du coin, le week-end quand elle ne sert pas.

L’exemple de Michel et Augustin

Je raconte toujours l’histoire de Michel et Augustin à leurs débuts : ils cuisaient leurs gâteaux secs dans le four familial, mais la capacité ne fut bientôt plus suffisante. La logique évidente aurait voulu qu’ils aillent voir leur banquier avec un business plan pour emprunter 50 000€ et se payer un local avec un grand four. Vous imaginez la tête dudit banquier à l’arrivée des deux hurluberlus : « Bonjour, on veut attaquer Danone et on veut 50 000€ ». Écroulement de rire. Mais surtout, grosse prise de risque. Au lieu de cela, nos deux compères sont allés voir le boulanger en bas de chez eux. Celui-ci fermait le lundi, ils ont donc obtenu de lui le droit d’utiliser son four tous les lundis, pour… une bouchée de pain. On voit les avantages d’une telle approche : pas d’investissement, donc pas de risque et pas besoin d’aller se contorsionner devant quelqu’un qui vous prendra pour un fou. En plus, le boulanger devient un allié qui a envie que vous réussissiez ; il s’est « mouillé » pour vous, il devient partie prenante à votre projet. Que faire quand la capacité du four de notre boulanger est atteinte ? Tic toc tic toc… vous allez voir un deuxième boulanger.

Il faut insister sur cet aspect social et dire qu’obtenir quelque chose en nature n’est pas un moindre mal, une façon un peu vulgaire de procéder quand on n’a pas de ressources. C’est au contraire plus intelligent et cela sert mieux le projet entrepreneurial. En effet, un des messages de l’effectuation est que la réussite entrepreneuriale dépend de la capacité de l’entrepreneur à créer une réseau d’acteurs engagés dans son projet, c’est-à-dire de gens qui ont intérêt à sa réussite. En ce sens, aller négocier le prêt d’une ressource, outre qu’il évite de dépenser de l’argent et prendre un risque financier, participe de cette construction sociale.

Ainsi donc ce n’est pas d’argent dont en général les entrepreneurs ont besoin à leurs débuts, mais d’utilisation de ressources. Leur créativité peut utilement s’appliquer à trouver des moyens originaux pour accéder à ces ressources sans payer, ou en payant très peu. C’est d’autant plus important que, dans la mesure où le projet est peut-être appelé à évoluer beaucoup, il est assez idiot d’investir trop tôt dans une ressource qui ne sera peut-être plus nécessaire bientôt : si finalement ce sont les yaourts de Michel et Augustin qui décollent, le four devient inutile.

On peut ajouter bien sûr que cette conception non financière des ressources fonctionne très bien en entreprise. Il est toujours difficile de demander un budget, ça oblige à se dévoiler. Tandis que demander de l’aide à un collègue, c’est gratuit, ça développe le réseau interne et ça permet aux intrapreneurs d’avancer masqués plus longtemps avant de se faire repérer par la police de la non-innovation (le management).

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