UE : amateurisme dans la stratégie d’achat du vaccin

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Trop persuadée de la puissance de sa masse de commandes, l’Europe a forcé les prix du vaccin vers le bas sans réaliser que la sécurité d’approvisionnement devait, elle aussi, être rémunérée, et justifiait un prix plus élevé.

Par Pierre Allemand.

Au cours de ma carrière, j’ai eu de très nombreuses discussions commerciales internationales parce que c’était mon job de Business manager, d’abord dans une grande société chimique française un temps nationalisée, puis dans deux entreprises américaines successives. Après de nombreuses années de pratique, j’y ai acquis une certaine expérience dans ce domaine. J’ai donc, nécessité oblige, assimilé la stratégie de nombreux acheteurs internationaux.

Ceux-ci n’ont pas pour mission, comme on le croit trop souvent, d’obtenir le prix le plus bas de la part de leurs fournisseurs, en utilisant la puissance de leur organisation. Ou, plus exactement, ce n’est pas leur première mission. Leur première mission est d’assurer la sécurité de l’approvisionnement de leur entreprise. Et la sécurité d’approvisionnement consiste à être approvisionné même, et même surtout en cas de pénurie.

Pour cela, le bon acheteur accepte souvent de payer un prix qui peut être élevé, et même bien plus élevé que son concurrent et voisin. Le temps prouve que c’est une stratégie payante.

En effet, dans le domaine des intermédiaires de synthèse, et a fortiori dans le domaine de la santé, les pénuries se manifestent périodiquement, en raison d’évènements extérieurs divers. Et c’est dans la pénurie que l’on peut distinguer les bonnes stratégies des mauvaises.

La stratégie européenne d’achat des vaccins

Grace à l’imprudence d’une secrétaire d’État belge (Eva de Bleeker), on connait avec précision les prix acceptés par madame Ursula Von der Leyen, la présidente actuelle de la Commission européenne. On connait aussi quelques prix payés par d’autres clients : les États-Unis et Israël par exemple. C’est grâce au niveau de ces prix que l’on peut se faire une idée précise de la stratégie d’achat de madame Von der Leyen.

Celle-ci semble tenir en peu de mots : « dépenser le moins possible pour les vaccins », une stratégie qui, en ces périodes de dépenses tous azimuts avec de l’argent magique, a probablement recueilli l’aval de l’ensemble des chefs d’États membres de la Commission européenne.

Madame Von der Leyen possède, entre autres, une formation de médecin, ce qui est certainement une formation appréciée pour s’occuper de vaccins. Sa thèse de docteur a malheureusement été contestée par certains pour cause de plagiat. Cependant, la faculté de Hanovre n’a pas décidé de lui retirer son titre.

Elle a également fréquenté, du moins d’après ses affirmations, l’université de Stanford. Certains disent cependant que pendant son séjour en Californie, elle était plutôt mère au foyer. Pour tenir compte des deux points de vue, on peut penser qu’elle a effectivement suivi quelques cours, mais qu’elle ne suivait pas ceux d’économie lorsque le professeur a parlé des stratégies d’achat et de vente…

Elle n’est pas très populaire en Allemagne, où on l’accuse par exemple d’avoir fait preuve de mauvaise gestion du budget de la Défense lorsqu’elle avait en charge ce ministère.

À part ces petites imperfections (tout le monde ne peut pas être parfait), elle a parfaitement exécuté le plan d’achat qu’elle avait développé devant la Commission européenne. Était-il le meilleur possible ? That is the question auraient dit nos amis Britanniques s’ils étaient encore membres de la Communauté européenne.

Les prix payés par unité par quelques pays sont les suivants si on en croit la presse, (source, source, source).

En Europe : 1,78 euro chez AstraZeneca ; 6,93 euros chez Johnson & Johnson ; 7,56 euros chez Sanofi/GSK ; 10 euros chez Curevac ; 12 euros chez Pfizer-BioNTech ; 14,68 euros chez Moderna.

Les États-Unis paieraient 19,50 dollars, tandis qu’Israël aurait payé 22,70 dollars la dose.

Tous ces prix résultent d’une négociation commerciale entre les représentants des fabricants de vaccins et madame Von der Leyen certainement secondée dans ses discussions par quelques petites mains. Mais parmi ces dernières, il n’y avait probablement pas de spécialiste de la fabrication des vaccins. C’est regrettable, car de ce fait, la discussion a surtout porté sur les prix et probablement pas assez sur les délais et les conditions de livraison.

La stratégie de vente des producteurs de vaccins

Les choses auraient roulé certainement facilement si les seuls intervenants dans l’affaire avaient été les fabricants de vaccins d’une part, et un seul acheteur, l’Europe d’autre part.

Malheureusement, il y avait aussi les autres pays acheteurs potentiels, qui souhaitaient, eux aussi, protéger leur population quel qu’en soit le prix. Et lorsque le patron de Pfizer (par exemple) a réalisé la demande des autres pays, et surtout les conditions qu’ils y mettaient et que j’ai mises en italique, il a probablement pris son téléphone et a remonté les bretelles des négociateurs européens de Pfizer qui avaient concédé un prix ridicule à madame Von der Leyen. (Je sais ce qu’il s’est dit comme si j’avais assisté à la conversation, car j’ai moi-même été négociateur en Europe sous les ordres d’un patron américain).

Bert (prénom du patron américain de Pfizer Albert Bourla) : « Retirez n doses de vaccins sur les m doses prévues pour l’Europe, et envoyez-les aux USA et en Israël ! »

Négociateur : « Mais, Bert, nous avons un contrat avec les Européens ! »

Bert : « Inventez une histoire. Dites par exemple que vous modernisez l’usine afin d’augmenter (pour plus tard) la production. N’importe quoi de crédible et qui soit en accord avec le contrat qui a été (très bien d’ailleurs) rédigé par nos avocats. Enfin, faites ce qu’il faut, do your job ! »

Négociateur : « Bien compris Bert… »

Et voila pourquoi l’Europe manque de vaccins par rapport à Israël ou aux États-Unis.

Les résultats par pays

Vous voulez des preuves de ce que j’affirme ? Les voici.

Il est très intéressant de comparer entre eux les pays au moyen d’un chiffre qui s’affranchit de leur nombre d’habitants. Pour cela, il suffit de prendre le nombre de vaccinations effectuées par pays et de le rapporter au nombre total d’habitants de ce pays. On obtient ainsi des pourcentages indépendants de la population de chaque pays, pouvant être comparés entre eux.

On peut par exemple comparer ainsi le nombre de vaccinations cumulées entre la France et l’Allemagne. Voici les graphiques correspondants :

la stratégie

La courbe bleue représente l’évolution dans le temps du pourcentage de personnes ayant reçu la première vaccination en Allemagne, et la courbe orange représente l’évolution dans le temps du pourcentage de personnes ayant reçu les deux injections.

La courbe bleue est presque droite, ce qui indique que dès le début des vaccinations le nombre quotidien de vaccination est constant.

Après une certaine hésitation, la courbe orange devient presque parallèle à la courbe bleue.

Voici maintenant les mêmes courbes pour la France :

la stratégie

La courbe bleue de la France (première vaccination) présente deux caractéristiques remarquables :

  • La forme générale est plutôt parabolique : la pente s’accentue dans le temps (du moins au début), montrant par là qu’à la différence de l’Allemagne, le démarrage des vaccinations a été plutôt poussif, ce que tout le monde avait remarqué, puis les choses se sont arrangées progressivement.
  • On remarque aussi de charmantes marches d’escalier dont la longueur est constante (deux jours) pendant lesquelles le pourcentage de vaccination n’augmente pas. Si on consulte un calendrier, il apparait que ces marches correspondent aux week-end. On ne vaccine ni le samedi, ni le dimanche en France, à la différence de la plupart des autres pays européens ou mondiaux. Saturday and Sunday closed. Pendant ces périodes, le virus est administrativement enjoint de ne pas tuer les gens et de se répandre.

Le cas de l’Espagne est intéressant :

Les premières vaccinations démarrent tambour battant, mais s’essoufflent ensuite rapidement… Les secondes injections ne semblent cependant pas souffrir de la même façon que les premières. La somme des deux opérations (courbe pointillée verte) nous donne la clé de ces variations étranges : il apparaît que c’est le manque de vaccins, d’opérateurs (ou de locaux, ou de seringues) qui limite le nombre des vaccinations. En effet, la courbe des sommes prolonge presque exactement la courbe des premières vaccinations. Sa pente représente le régime maximum et le régime des deux vaccinations dépend l’un de l’autre puisque l’évolution de la somme des deux apparaît de pente constante.

Remarquons que l’égalité entre pays en Europe semble parfaitement respectée : chaque pays reçoit la même fraction de vaccins : la pénurie est partagée, personne ne peut réclamer.

Regardons maintenant les courbes comparées des USA, d’Israël et de l’Europe représentée par la courbe de l’Allemagne, car toutes les courbes des pays européens se ressemblent.

On constate qu’Israël avait vacciné (première injection) environ 40 % de sa population au début du mois de février. À la même époque, les États-Unis avaient fait de même pour environ 10 % de leur population, tandis que l’Allemagne, bien représentative de la moyenne européenne se traîne en-dessous de 3 % de sa population à la même date.

J’ai calculé le prix moyen payé par l’Europe pour les vaccins Pfizer et Zeneca et converti celui-ci en dollars. Les prix payés par les trois pays figurent sur les trois courbes, et on constate qu’il y a une corrélation certaine entre le prix payé par chaque pays pour le vaccin et la vitesse avec laquelle ces pays le reçoivent.

On comprend mieux pourquoi l’Europe a des difficultés pour être approvisionnée …

Conclusion

Persuadée de la puissance de sa masse de commandes, l’Europe a un peu trop forcé les prix du vaccin vers le bas sans réaliser que la sécurité d’approvisionnement devait elle aussi être rémunérée et justifiait un prix à payer plus élevé.

Selon ces chiffres, on pourrait d’ailleurs calculer le prix de la vie humaine estimé par madame Van der Leyen. C’est le montant des économies réalisées entre le prix payé par l’Europe et le prix payé par, disons, les USA divisé par le nombre de morts supplémentaires en Europe du fait du retard dans les vaccinations.

On s’apercevrait aussi, je pense, que les économies réalisées sur l’achat des vaccins du fait de la pression exercée pour faire baisser les prix sont parfaitement dérisoires en comparaison des centaines de milliards mis sur la table à l’occasion de la pandémie. L’exercice de la politique est parfois terrible…

Certains intermédiaires de synthèse ou matières actives connaissent des cycles qui passent périodiquement par un état de pénurie. Ces cycles ont été très bien étudiés1

J’ai connu à travers le monde des acheteurs qui acceptaient un prix substantiellement plus élevé que le prix dit de marché contre la garantie d’une livraison en cas de pénurie. Les acheteurs qui pratiquent cette méthode font souvent gagner beaucoup d’argent à leur entreprise. Ils en font aussi gagner à leur fournisseurs, selon le système gagnant-gagnant, puisqu’ils acceptent des prix plus élevés. Mais dans ce cas, les acheteurs sont des professionnels rompus à l’exercice de leur métier…

Les données chiffrées concernant les vaccinations dans les différents pays ont été tirées du site suivant.

 

  1. Dans un marché de matières actives pharmaceutiques ou d’intermédiaires de synthèse en croissance, les capacités mondiales de production sont naturellement dépassées au bout d’un certain temps. Le produit devient difficile à trouver et son prix est maximum. Plusieurs producteurs investissent alors, attirés par le prix de marché élevé consécutif à la pénurie. Mais, comme il s’écoule un certain temps entre la décision d’investir et la mise en route de la production, la capacité mondiale de production finit par dépasser (souvent largement) la demande.

    Les prix de marché s’écroulent alors. L’oxyde de titane a été un bon exemple de ce mécanisme, souvent cité dans les cours de business. Pour un producteur, la bonne gestion consiste à avoir la bonne capacité au bon moment, ce qui reste néanmoins un bon principe mais surtout théorique. En effet, quelquefois, une nouveauté non anticipée (nouveau marché, nouveau procédé, nouvelle loi) vient complètement changer la donne. Et les patrons loués pour leur intuition créatrice ont souvent simplement eu beaucoup de chance.

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