UE : amateurisme dans la stratégie d’achat du vaccin

Trop persuadée de la puissance de sa masse de commandes, l’Europe a forcé les prix du vaccin vers le bas sans réaliser que la sécurité d’approvisionnement devait, elle aussi, être rémunérée, et justifiait un prix plus élevé.

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UE : amateurisme dans la stratégie d’achat du vaccin

Publié le 18 février 2021
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Par Pierre Allemand.

Au cours de ma carrière, j’ai eu de très nombreuses discussions commerciales internationales parce que c’était mon job de Business manager, d’abord dans une grande société chimique française un temps nationalisée, puis dans deux entreprises américaines successives. Après de nombreuses années de pratique, j’y ai acquis une certaine expérience dans ce domaine. J’ai donc, nécessité oblige, assimilé la stratégie de nombreux acheteurs internationaux.

Ceux-ci n’ont pas pour mission, comme on le croit trop souvent, d’obtenir le prix le plus bas de la part de leurs fournisseurs, en utilisant la puissance de leur organisation. Ou, plus exactement, ce n’est pas leur première mission. Leur première mission est d’assurer la sécurité de l’approvisionnement de leur entreprise. Et la sécurité d’approvisionnement consiste à être approvisionné même, et même surtout en cas de pénurie.

Pour cela, le bon acheteur accepte souvent de payer un prix qui peut être élevé, et même bien plus élevé que son concurrent et voisin. Le temps prouve que c’est une stratégie payante.

En effet, dans le domaine des intermédiaires de synthèse, et a fortiori dans le domaine de la santé, les pénuries se manifestent périodiquement, en raison d’évènements extérieurs divers. Et c’est dans la pénurie que l’on peut distinguer les bonnes stratégies des mauvaises.

La stratégie européenne d’achat des vaccins

Grace à l’imprudence d’une secrétaire d’État belge (Eva de Bleeker), on connait avec précision les prix acceptés par madame Ursula Von der Leyen, la présidente actuelle de la Commission européenne. On connait aussi quelques prix payés par d’autres clients : les États-Unis et Israël par exemple. C’est grâce au niveau de ces prix que l’on peut se faire une idée précise de la stratégie d’achat de madame Von der Leyen.

Celle-ci semble tenir en peu de mots : « dépenser le moins possible pour les vaccins », une stratégie qui, en ces périodes de dépenses tous azimuts avec de l’argent magique, a probablement recueilli l’aval de l’ensemble des chefs d’États membres de la Commission européenne.

Madame Von der Leyen possède, entre autres, une formation de médecin, ce qui est certainement une formation appréciée pour s’occuper de vaccins. Sa thèse de docteur a malheureusement été contestée par certains pour cause de plagiat. Cependant, la faculté de Hanovre n’a pas décidé de lui retirer son titre.

Elle a également fréquenté, du moins d’après ses affirmations, l’université de Stanford. Certains disent cependant que pendant son séjour en Californie, elle était plutôt mère au foyer. Pour tenir compte des deux points de vue, on peut penser qu’elle a effectivement suivi quelques cours, mais qu’elle ne suivait pas ceux d’économie lorsque le professeur a parlé des stratégies d’achat et de vente…

Elle n’est pas très populaire en Allemagne, où on l’accuse par exemple d’avoir fait preuve de mauvaise gestion du budget de la Défense lorsqu’elle avait en charge ce ministère.

À part ces petites imperfections (tout le monde ne peut pas être parfait), elle a parfaitement exécuté le plan d’achat qu’elle avait développé devant la Commission européenne. Était-il le meilleur possible ? That is the question auraient dit nos amis Britanniques s’ils étaient encore membres de la Communauté européenne.

Les prix payés par unité par quelques pays sont les suivants si on en croit la presse, (source, source, source).

En Europe : 1,78 euro chez AstraZeneca ; 6,93 euros chez Johnson & Johnson ; 7,56 euros chez Sanofi/GSK ; 10 euros chez Curevac ; 12 euros chez Pfizer-BioNTech ; 14,68 euros chez Moderna.

Les États-Unis paieraient 19,50 dollars, tandis qu’Israël aurait payé 22,70 dollars la dose.

Tous ces prix résultent d’une négociation commerciale entre les représentants des fabricants de vaccins et madame Von der Leyen certainement secondée dans ses discussions par quelques petites mains. Mais parmi ces dernières, il n’y avait probablement pas de spécialiste de la fabrication des vaccins. C’est regrettable, car de ce fait, la discussion a surtout porté sur les prix et probablement pas assez sur les délais et les conditions de livraison.

La stratégie de vente des producteurs de vaccins

Les choses auraient roulé certainement facilement si les seuls intervenants dans l’affaire avaient été les fabricants de vaccins d’une part, et un seul acheteur, l’Europe d’autre part.

Malheureusement, il y avait aussi les autres pays acheteurs potentiels, qui souhaitaient, eux aussi, protéger leur population quel qu’en soit le prix. Et lorsque le patron de Pfizer (par exemple) a réalisé la demande des autres pays, et surtout les conditions qu’ils y mettaient et que j’ai mises en italique, il a probablement pris son téléphone et a remonté les bretelles des négociateurs européens de Pfizer qui avaient concédé un prix ridicule à madame Von der Leyen. (Je sais ce qu’il s’est dit comme si j’avais assisté à la conversation, car j’ai moi-même été négociateur en Europe sous les ordres d’un patron américain).

Bert (prénom du patron américain de Pfizer Albert Bourla) : « Retirez n doses de vaccins sur les m doses prévues pour l’Europe, et envoyez-les aux USA et en Israël ! »

Négociateur : « Mais, Bert, nous avons un contrat avec les Européens ! »

Bert : « Inventez une histoire. Dites par exemple que vous modernisez l’usine afin d’augmenter (pour plus tard) la production. N’importe quoi de crédible et qui soit en accord avec le contrat qui a été (très bien d’ailleurs) rédigé par nos avocats. Enfin, faites ce qu’il faut, do your job ! »

Négociateur : « Bien compris Bert… »

Et voila pourquoi l’Europe manque de vaccins par rapport à Israël ou aux États-Unis.

Les résultats par pays

Vous voulez des preuves de ce que j’affirme ? Les voici.

Il est très intéressant de comparer entre eux les pays au moyen d’un chiffre qui s’affranchit de leur nombre d’habitants. Pour cela, il suffit de prendre le nombre de vaccinations effectuées par pays et de le rapporter au nombre total d’habitants de ce pays. On obtient ainsi des pourcentages indépendants de la population de chaque pays, pouvant être comparés entre eux.

On peut par exemple comparer ainsi le nombre de vaccinations cumulées entre la France et l’Allemagne. Voici les graphiques correspondants :

la stratégie

La courbe bleue représente l’évolution dans le temps du pourcentage de personnes ayant reçu la première vaccination en Allemagne, et la courbe orange représente l’évolution dans le temps du pourcentage de personnes ayant reçu les deux injections.

La courbe bleue est presque droite, ce qui indique que dès le début des vaccinations le nombre quotidien de vaccination est constant.

Après une certaine hésitation, la courbe orange devient presque parallèle à la courbe bleue.

Voici maintenant les mêmes courbes pour la France :

la stratégie

La courbe bleue de la France (première vaccination) présente deux caractéristiques remarquables :

  • La forme générale est plutôt parabolique : la pente s’accentue dans le temps (du moins au début), montrant par là qu’à la différence de l’Allemagne, le démarrage des vaccinations a été plutôt poussif, ce que tout le monde avait remarqué, puis les choses se sont arrangées progressivement.
  • On remarque aussi de charmantes marches d’escalier dont la longueur est constante (deux jours) pendant lesquelles le pourcentage de vaccination n’augmente pas. Si on consulte un calendrier, il apparait que ces marches correspondent aux week-end. On ne vaccine ni le samedi, ni le dimanche en France, à la différence de la plupart des autres pays européens ou mondiaux. Saturday and Sunday closed. Pendant ces périodes, le virus est administrativement enjoint de ne pas tuer les gens et de se répandre.

Le cas de l’Espagne est intéressant :

Les premières vaccinations démarrent tambour battant, mais s’essoufflent ensuite rapidement… Les secondes injections ne semblent cependant pas souffrir de la même façon que les premières. La somme des deux opérations (courbe pointillée verte) nous donne la clé de ces variations étranges : il apparaît que c’est le manque de vaccins, d’opérateurs (ou de locaux, ou de seringues) qui limite le nombre des vaccinations. En effet, la courbe des sommes prolonge presque exactement la courbe des premières vaccinations. Sa pente représente le régime maximum et le régime des deux vaccinations dépend l’un de l’autre puisque l’évolution de la somme des deux apparaît de pente constante.

Remarquons que l’égalité entre pays en Europe semble parfaitement respectée : chaque pays reçoit la même fraction de vaccins : la pénurie est partagée, personne ne peut réclamer.

Regardons maintenant les courbes comparées des USA, d’Israël et de l’Europe représentée par la courbe de l’Allemagne, car toutes les courbes des pays européens se ressemblent.

On constate qu’Israël avait vacciné (première injection) environ 40 % de sa population au début du mois de février. À la même époque, les États-Unis avaient fait de même pour environ 10 % de leur population, tandis que l’Allemagne, bien représentative de la moyenne européenne se traîne en-dessous de 3 % de sa population à la même date.

J’ai calculé le prix moyen payé par l’Europe pour les vaccins Pfizer et Zeneca et converti celui-ci en dollars. Les prix payés par les trois pays figurent sur les trois courbes, et on constate qu’il y a une corrélation certaine entre le prix payé par chaque pays pour le vaccin et la vitesse avec laquelle ces pays le reçoivent.

On comprend mieux pourquoi l’Europe a des difficultés pour être approvisionnée …

Conclusion

Persuadée de la puissance de sa masse de commandes, l’Europe a un peu trop forcé les prix du vaccin vers le bas sans réaliser que la sécurité d’approvisionnement devait elle aussi être rémunérée et justifiait un prix à payer plus élevé.

Selon ces chiffres, on pourrait d’ailleurs calculer le prix de la vie humaine estimé par madame Van der Leyen. C’est le montant des économies réalisées entre le prix payé par l’Europe et le prix payé par, disons, les USA divisé par le nombre de morts supplémentaires en Europe du fait du retard dans les vaccinations.

On s’apercevrait aussi, je pense, que les économies réalisées sur l’achat des vaccins du fait de la pression exercée pour faire baisser les prix sont parfaitement dérisoires en comparaison des centaines de milliards mis sur la table à l’occasion de la pandémie. L’exercice de la politique est parfois terrible…

Certains intermédiaires de synthèse ou matières actives connaissent des cycles qui passent périodiquement par un état de pénurie. Ces cycles ont été très bien étudiés1

J’ai connu à travers le monde des acheteurs qui acceptaient un prix substantiellement plus élevé que le prix dit de marché contre la garantie d’une livraison en cas de pénurie. Les acheteurs qui pratiquent cette méthode font souvent gagner beaucoup d’argent à leur entreprise. Ils en font aussi gagner à leur fournisseurs, selon le système gagnant-gagnant, puisqu’ils acceptent des prix plus élevés. Mais dans ce cas, les acheteurs sont des professionnels rompus à l’exercice de leur métier…

Les données chiffrées concernant les vaccinations dans les différents pays ont été tirées du site suivant.

 

  1. Dans un marché de matières actives pharmaceutiques ou d’intermédiaires de synthèse en croissance, les capacités mondiales de production sont naturellement dépassées au bout d’un certain temps. Le produit devient difficile à trouver et son prix est maximum. Plusieurs producteurs investissent alors, attirés par le prix de marché élevé consécutif à la pénurie. Mais, comme il s’écoule un certain temps entre la décision d’investir et la mise en route de la production, la capacité mondiale de production finit par dépasser (souvent largement) la demande.

    Les prix de marché s’écroulent alors. L’oxyde de titane a été un bon exemple de ce mécanisme, souvent cité dans les cours de business. Pour un producteur, la bonne gestion consiste à avoir la bonne capacité au bon moment, ce qui reste néanmoins un bon principe mais surtout théorique. En effet, quelquefois, une nouveauté non anticipée (nouveau marché, nouveau procédé, nouvelle loi) vient complètement changer la donne. Et les patrons loués pour leur intuition créatrice ont souvent simplement eu beaucoup de chance.

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  • oui ben que voulez vous, il ya de élus qui pensent qu’ils font « mieux » que les mécanismes de marché.. … mais il est amusant de voir ici comme le questionnement sur les vaccins est éludé.. comme si il ne s’agissait pas d’une part d’un geste profondément individuel.. et d’autre part d un choix absolument « rationnel ».. grosso modo comme si obtenir le plus rapidement possible une couverture vaccinale suffisante était un « mieux » indiscutable… suffisante pour éviter quoi? mieux en quoi??

    vouloir minimiser le bilan sanitaire du covid , c’est comme vouloir la croissance économique ou la décroissance..

  • Article passionnant.
    Est-il possible de s’offusquer ‘seulement’ de l’amateurisme dans l’approche achat, sans également lever le voile sur le principe de précaution sous-jacent ?
    De la même façon que la CE a cherché à tirer les prix (*) au détriment d’autres aspects (nombre de vies sauvées, sortie de crise économique), elle a également cherché à minimiser au maximum les risques sanitaires liés à un développement et déploiement aussi rapide. Les liability clauses sont les aspects des contrats qui ont le plus trainé (**).
    On peut légitimement s’interroger sur le but ultime du principe de précaution : ne sert-il surtout à dédouaner les fonctionnaires – décideurs ? L’avenir nous le dira. Mais ce qui est sûr à ce stade est que le principe de précaution est une option très chère en vie humaine et en pertes économiques. Tout donne l’impression effectivement que la CE s’est laissée bercée par arrogance et paresse (***) sans prendre la mesure des enjeux globaux.

    (*) le vaccin Oxford/AstraZ est le fruit d’une décision politique de Boris J. Accusé de capitalisme de connivence à l’époque (le doute est encore permis), il a œuvré pour une coopération forcée entre recherche publique et société privée. Quelque soient ses motifs, le protocole pour que AZ puisse bénéficier de la PI d’Oxford a une condition majeure : en période de pandémie, AZ est tenu de livrer au niveau mondial et particulièrement dans les pays sous-développés « at cost ». Information non publiée en UE, inquiétant dans le cadre de la mini guerre fin Janvier contre le RU et le jingoïsme prévalent. Bref, se focaliser dans ces conditions sur le prix est juste stupide et borné : les enjeux étaient clairement ailleurs. L’article confirme d’ailleurs son prix ridiculement bas.

    (**) Le contrefeu médiatique de la CE et de la France (Macron,Beaume) en particulier consiste à dénigrer la rapidité et les « prises de risque » en dehors de la zone UE. L’Europe ferait les choses « comme il faut », les autres sont des cowboys. Ou l’art de noyer le poisson quitte à attiser le courant antivax alors que « time is of the essence ». Rire ou pleurer ?

    (***) L’EMA a été bonne dernière pour toutes les autorisations de vaccin (alors que la zone UE représentait avant la pandémie 70% des capacités mondiales de production). Saviez-vous qu’elle a fermé deux semaines à Noel ? Comme un écho au constat de l’auteur concernant la France : « charmantes marches d’escalier dont la longueur est constante (deux jours) pendant lesquelles le pourcentage de vaccination n’augmente pas. Si on consulte un calendrier, il apparait que ces marches correspondent aux week-end.. »

  • un amateurisme coupable qu’il faudra punir en ne réélisant pas nos « zélites » incapables et profiteuses qui vivent toute leur vie confortablement sur nos impôts sans résultat…

    • dommage, les membres de la commission européenne ne sont pas élus…

    • La question n’est pas d’élire une autre élite à la place de l’actuelle, c’est de se débarrasser de cette emprise techno-administrative qui s’appuie sur le tout État et la centralisation…

  • Je doute que le prix intervienne dans la distribution, y a simplement des pays ayant des billes pour influencer les producteurs de vaccins, de la discrimination positive, copains coquins…. Et de toute façon, ça n’a aucune importance, la vaccination ne sera jamais plus rapide que la mutation du virus…de plus en plus insignifiant puisque peu de personnes en meurt et qui se soigne parfaitement si on l’autorise.

    • Quand on pense aux milliards dilapidés alors qu’il suffisait de soigner et d’augmenter le nombre de lits de réa… Le scandal de la pénurie de vaccins est peu de chose.

    • Vous pouvez tjrs supposer une entente entre producteur et certains pays.
      Néanmoins, c’est cette différence de prix qui explique 50 à 60% des cas de pénurie de médicaments en France. Selon un article du Quotidien du Médecin paru il y a (déjà!) une 10aine d’année, 50 à 60% des cas de pénurie étaient classés dans le chapitre « problème de logistique » lol. Ce problème était qu’en situation tendue, les pays payant le plus étant servi les premiers en quantité suffisant tandis que ceux qui payaient le moins recevaient une allocation plus ou moins congrue de médicaments et encore pour éviter trop de problèmes diplomatiques…
      Donc que la « logistique » de distribution s’effectuait prioritairement vers certains pays plutôt que d’autres… lol
      Le prix des médicaments en France étant parmi les moins chers d’Europe quoiqu’en disent nos politiques, la France n’est pas prioritaire.

      Ce mécanisme purement économique explique bcp de chose dans bcp de domaines différents. Mais nos administratifs et politiques étant plus que médiocres en économie, ils ne peuvent en tenir compte.

      • On peut aussi imaginer que l’ue a voulu un prix bas en compensation d’un étalement dans le temps de sa campagne vaccinale..
        Si on regarde la courbe pour la France, on est performant mais aussi trop performant pour nos doses reçues contrairement à l’Allemagne ou à d’autres pays… La distribution a été adaptée aux performances de l’Allemagne, dans la logistique entre la réception et la piqûre, pas trop bonne d’ailleurs… Et c’est l’Allemagne qui tient les renes de l’Europe.

        • Cela supposerait bcp de malice et d’intelligence pour un tel projet.
          Alors qu’une simple incompétence économique et un sentiment de supériorité administrative sont suffisantes pour expliquer le résultat final.

          Je vote plutôt pour l’incompétence et la croyance en leur supériorité de nos politiques et administratifs.

      • Entièrement de votre avis, à croire que vous avez fait ce boulot ( comme moi ?) …

    • quand on se met dans la tête du producteur, on comprend qu’il privilégie le client qui paie plus…

  • Le vaccin arn… Ces docteurs ne connaissent pas les bugs informatiques rien ne prouve qu’une cellule beuguee fera exactement ce à quoi on l’a programme !

    • Et c’est pour cela que les vaccins standarts ou ceux utilisant un support viral modifié pour imiter le virus sont supérieurs et à conseiller.

  • Concernant le risque, nous sommes face à un virus d’origine inconnu, mutant a une vitesse incroyable, et dont les effets long termes eux-mêmes sont encore très mal compris. Dès lors que les remèdes soient imparfaits peut s’entendre, et il serait arrogant au possible, donc dangereux, de qualifier de balivernes toute analyse contradictoire (sérieuse). Personnellement, je ne sais pas encore si je vais me faire vacciner, l’ayant subi très tôt en 2020, violent, puis en fin d’année, asymptomatique, suivi de maladies bizarres.
    La seule autre solution est d’accepter une mortalité excessive sur la population âgée et à risque. Est-ce votre solution ? Cette position est loin d’être indéfendable, mais encore faut-il l’assumer clairement ce que ni vous ni l’UE ne faites.
    Vous parlez de « sagesse » ? Dois-je comprendre que l’UE ne veut pas des vaccins ? Qu’elle ne cherche pas par tous moyens, légaux ou pas, à vacciner sa population ? Que derrière l’apparence d’une réaction « headless chicken » pour le coup, elle a un agenda caché pour ne pas vacciner, que son incompétence crasse et son indolence ne sont que les paravents d’une vertu secrète que nous allons découvrir dans quelques mois, en même temps qu’une organisation réglée & huilée comme une horloge suisse ? Qu’au final, elle soit la grande gagnante et la première à redémarrer son économie, avec une prescience digne d’un champion d’échec ?
    Désolé si je vous comprends mal mais cette contradiction ne tient pas une seconde à l’examen de la logique

    • Ce n’est pas un virus inconnu, c’est un coronavirus… Et alors que les traitements généralement utilisés pour cette catégorie de virus étaient déployés par les médecins de campagne, l’ASN et l’Organisation des médecins les ont retiré des protocols (alors que ça marchait en préventif et au tout début des symptômes dans l’immense majorité des cas) et garent aux médecins qui continuaient…

  • très intéressant.

    A mettre en parallèle avec l’achat du Remdésivir pour 1 milliard d’euros… (et que personne n’utilise, vu son mode d’administration et son inefficacité).

    cette commission européenne est à supprimer et vite !

    • On n’était pas obligé de suivre cette commission et on peut toujours en sortir et commander en direct… Mais l’Allemagne est aux commandes tient la production entre ses mains… En dehors il y a plein d’autres vaccins dispo… Il suffit de le vouloir.

      • Certes, mais pensez aux multiples exemples de fonctionnement de nos administratifs…
        Acheter d’autres vaccins, serait admettre indirectement qu’ils n’auraient peut-être pas pris de bonnes décisions initialement.
        Avez-vous déjà vu un administratif remettre en cause les décisions qu’il a lui-même prises auparavant. Moins jamais. Cela n’arrive dans l’administration qu’en cas de changement de personnes ou d’équipe. Il y est d’ailleurs de bon ton de remettre en cause le travail précédent bon ou mauvais (sauf si ce sont des copains qui l’ont effectué).

        • Le propre d’un fonctionnaire et de suivre les ordres bons ou mauvais. Par contre un haut fonctionnaire à d’autres ambitions le conduisant a un autre destin fait de reconnaissances et d’or. Je ne crois pas à l’incompétence de ces gens souvent brillants voir lumineux !

          • Ils sont brillants sur le papier, pour passer des examens et résoudre certains problèmes très théoriques et très éloignés de la réalité.
            Cela n’en fait pas des gens automatiquement capables pour gérer au mieux le réel, et en particulier les affaires publiques. Le pouvoir dont ils disposent de par leur poste peut donner le change un certain temps, mais la réalité des résultats est cruelle.

            Regardez dans votre branche d’études. Vous avez surement des « 1ers de la classe » (ou dans les 1ers) qui n’ont pas donné grand chose dans la vie réelle à part accéder à un poste en rapport avec leur degré d’études juste après les avoir terminées mais qui n’ont pas progressé ensuite (voire régressé). Pour ma part, j’en ai eu plsrs.

  • Quoiqu’on pense de ces vaccins, nous avons là un bon exemple de l’arrogance « Etatique » administrative : « On vous somme de nous livrer quand bon nous semblera et si bon nous semble, au prix que nous déterminerons et dans les quantités etc . Si ^vous n’êtes pas content …(on nationalise les brevets entre autre..). » Sauf que …. mais là nous sommes dans un monde de faisabilité, de réalité qui les dépasse complètement.

  • Amateurisme ou incompétence ?
    QQOQCCP (pour « Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? ») : trop long ?
    QCDA : Trop anglo-saxon ?
    CDQ : Coût, délai, qualité, ça c’est français !
    Et ça s’apprend en Bac+2
    Inutile d’avoir fait 10 ans d’étude et d’appeler Mc Kinsey

  • Ma foi j’aurais tendance à dire que 15 euros pour l’Allemagne (face à 22 euros pour Israël) est quand même un prix fort élevé pour un truc pas fini et sorti en quelques mois, d’autant que les labos se sont dédouanés de tout effet secondaire impliquant que les coût cachés qui apparaitront dans le futur seront à la charge des états donc à ajouter au coût de base de ce dit vaccin (plus les annexes type transport, équipe soignante, conservation…). En plus, avant les « commandes » faites par les pays, il y avait au départ des « réservations » payantes, indépendamment des quantités achetées en vrai après. Et que l’UE (en particulier) en a commandé, en cumulé de tous les labos ayant pondu un truc qui serait censé faire quelque chose, nettement plus que la population totale de l’UE. Bref, pour les moindres prix c’est une grosse arnaque et pour ceux ayant cassé leur tirelire c’est une maousse arnaque. Une histoire de gagnant-(gros) perdant.

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Textes présentés par Damien Theillier.

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