Merio : « Dans l’export, l’important c’est de gagner, pas de participer »

Le Directeur commercial de l’entreprise française spécialisée dans la conception de tourelles gyrostabilisées pour drones et avions explique comment les PME réussissent à l’international et ce qui freine leur développement.

Par Guillaume Périgois.

Basée à Saint-Restitut, dans la Drôme, entre Montélimar et Carpentras, Merio conçoit et commercialise une gamme de tourelles gyrostabilisées pour vecteurs aériens (drone, avion, hélicoptère ou aérostat), terrestres ou navals. Elle développe aussi une chaîne complète d’acquisition d’images et de traitement vidéo en temps réel.

L’entreprise française d’une dizaine de personnes réalise 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires, majoritairement à l’export en Europe, en Asie et en Afrique.

Contrepoints : Quel est le profil des PME qui réussissent à l’international ?

Fabrice Parodi : Je fais des missions auprès de la chambre de commerce de la région Rhône-Alpes dans des programmes d’accompagnement des entreprises à l’export. Il y a beaucoup de PME qui n’exportent pas et c’est bien dommage.

Ce que l’on constate souvent c’est que la PME française « historique » est d’abord présente sur son marché français avant d’aller à l’export. Les entreprises plus jeunes abordent l’export d’une façon beaucoup plus naturelle parce que le marché y est vu comme global.

Quand on va sur des salons et qu’on discute avec des clients étrangers, on se rend compte que les Français sont quelquefois vus comme impatients. Ils s’attendent à ce que le temps passé sur ces salons débouche forcément sur une commande. Les entreprises qui réussissent sont celles qui sont persévérantes, qui font des efforts sur la durée.

Qu’est-ce que cela signifie pour une entreprise comme Merio ?

Fabrice Parodi : Merio est dans le domaine de la sécurité et de la défense. Nous fournissons des systèmes de caméras qui sont ensuite montés sur des véhicules – drones, avions, etc. Ce ne sont pas des équipements qui s’achètent sur un coup de tête !

Au contraire, nous sommes sur des produits très techniques qui font l’objet de processus rigoureux de comparaison et d’évaluation. Il faut être à l’écoute du client pour lui fournir un produit sur mesure à un prix adapté de manière bien documentée pour passer au-dessus de la barrière linguistique et culturelle.

Merio fait plus de 50 % de son chiffre d’affaires à l’export. Nous sommes une jeune entreprise, créée en 2014. Notre exemple montre que l’on peut aller relativement vite.

Quel rôle joue l’innovation dans votre activité exportatrice ?

Fabrice Parodi : La France a une image de produits techniques, ce qui est valorisant. Elle a aussi l’image de produits qui sont compliqués, ce qui est moins bon. Quand on entre sur un marché où il y a déjà des produits qui existent, l’innovation est ce qui permet de se démarquer.

Nos produits sont faits sur mesure, de manière optimisée, que cela soit dans la mécanique, dans l’électronique ou le logiciel. Nous sommes aussi dans des projets collaboratifs entre PME pour tout ce qui touche à l’utilisation de l’intelligence artificielle.

Il faut penser Merio comme un bureau d’études. Nous nous occupons de la conception et de l’assemblage. La fabrication, elle, est sous-traitée en France et en Europe : nous gardons nos partenaires les plus proches possible pour mieux respecter les délais.

Comment l’État aide-t-il et freine-t-il l’export ?

Fabrice Parodi : Tout ce qui existe comme aide à l’innovation par la BPI ou par les programmes du ministère des Armées est extrêmement favorable pour l’export.

Dans l’export, l’important n’est pas de participer mais de gagner. Gagner des contrats est un sport de combat. L’export est un peu les OPEX des PME. Nos concurrents, qu’ils soient italiens, allemands, américains ou israéliens ne font pas de cadeaux. Il ne s’agit pas d’aller faire de l’export la fleur au fusil.

Beaucoup de dispositifs régionaux existent en France. Mais dans la plupart des cas, il vaut mieux que l’État n’empêche pas, plutôt qu’il aide.

On est en concurrence avec des pays avec des coûts de fabrication qui sont moins élevés ; les pays en zone dollar ont un avantage ; et il y a toutes les réglementations qui contrôlent l’exportation de produits sensibles par leur utilisation finale.

C’est pour cela que nous n’avons que des composants français ou européens dans nos produits, et pas de composants américains. L’idée est de ne pas être soumis au contrôle de l’export américain pour ne pas être limité dans nos ventes.

Mais le contrôle français reste très long. On ne peut pas vendre sans autorisation administrative et, même si attendre quelques semaines est le cas le plus courant et est tout à fait acceptable, dans les cas complexes, cela peut prendre plusieurs mois à obtenir, ce qui peut décourager le client. L’administration a conscience que les PME ont besoin d’être agiles donc ce processus fonctionne de mieux en mieux.

Les chèques export sont une bonne idée. Mais l’entreprise qui part de zéro ne va pas savoir comment dépenser son chèque.

Merio a aussi un statut de jeune entreprise innovante, un dispositif pour avoir des réductions de charges sociales pendant quelques années. Mais à un moment donné, cette réduction de charges s’arrête et une entreprise peut se retrouver en difficulté si elle ne l’a pas assez anticipé. Le montant des charges pénalise l’emploi et nos concurrents étrangers n’ont pas ce problème. Ce serait peut-être mieux d’avoir des charges sociales plus basses – on n’aurait pas besoin de les réduire pour certaines entreprises.

 

Il y a des initiatives locales soutenues par les autorités qui sont bienvenues car elles sont simples et efficaces. En région Rhône-Alpes, on a par exemple l’association Eden qui regroupe des entreprises duales, spécialisées dans le domaine civil et de défense, que cela soit dans le nucléaire ou l’électronique en général.

Elle permet aux entreprises de chasser en meute : mutualiser les dépenses pour la participation à un salon à l’étranger et utiliser cette logique de pavillon pour échanger des contacts ou des informations sur les agents et distributeurs performants. Cela permet à des entreprises qui débutent à l’export d’aller plus vite.

À l’export, ce n’est jamais bon de penser à aider avec des subventions. Plutôt que d’attendre des aides, il vaut mieux que l’entreprise soit bien gérée, performante et qu’elle ait la capacité de développer son activité.

Cet entretien fait partie d’une série d’articles accompagnant la publication de l’essai Économie mondiale, prospérité locale – Comment les régions françaises réussissent dans la mondialisation, publié par Librairal et gratuitement accessible.

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