L’art de négocier, atout du leadership

Une négociation n’est pas un rapport de force ou un bras de fer. Elle doit toujours s’engager dans un esprit gagnant-gagnant.

Par Alain Goetzmann.

Bien négocier n’est pas un don. C’est une aptitude qui se forge par l’apprentissage. La négociation est au cœur de l’activité d’un leader car elle intervient quasiment à tous les stades de son action. Négocier vient du latin negotiar qui signifie faire du commerce. Il s’agit avant tout d’une communication et non d’un conflit.

N’en faites surtout pas un rapport de force ou un bras de fer. Une négociation doit toujours s’engager dans un esprit gagnant-gagnant. J’illustre ce thème autour des trois modes d’expression d’Aristote : Logos, Patos et Ethos et des techniques utilisées par un négociateur du FBI, spécialiste des prises d’otages.

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