Savoir convaincre en 7 étapes

Par Alain Goetzmann.

Nous sommes tous, de temps en temps, contraints de conduire des entretiens délicats, qu’ils soient d’ordre privés ou professionnels. Ce sont des circonstances au cours desquelles nous cherchons à nous montrer à la fois plus persuasif et plus convaincant.

Eric Barker, un bloggeur américain a eu l’idée d’interviewer Chris Ross, l’un des meilleurs négociateurs du FBI, spécialiste des prises d’otages. Son style de négociation se fonde, tout entier, sur l’émotion et sa méthode se décline en 7 étapes.

1. Ne soyez pas direct

La droiture et l’honnêteté sont des qualités éminentes, mais si vous êtes trop direct à l’ouverture d’une négociation, vous apparaîtrez comme brutal et susciterez une réaction d’auto-défense qui interrompra le dialogue. Il vaut mieux vous montrer souriant, manifester de l’empathie et vous enquérir de l’état d’esprit de votre vis-à-vis avant de vous engager dans quelque échange que ce soit.

2. N’essayez pas d’obtenir rapidement un consentement formel

Oubliez les conseils qui vous recommandent d’obtenir autant de « oui » que possible pour arriver finalement à vos fins. Car dire « non » est souvent une protection élémentaire, alors que dire « oui » constitue un engagement difficile à rompre ensuite, ce qui explique qu’il soit si délicat à obtenir. Dire « non » n’engage à rien et ceux qui savent prononcer ce mot restent plus détendus. C’est pourquoi Chris Ross utilise toujours des phrases inversées pour obtenir un « non » qui lui permette de progresser : « serait-ce une mauvaise idée de…. ? », « Avez abandonné ce projet… ? ». C’est un moyen puissant, dans une négociation, pour maintenir le dialogue sans provoquer de blocage.

3. Acceptez, suscitez même les reproches

« Vous n’écoutez pas… », « Vous êtes injuste… ». Laissez se dévider les reproches sans broncher et ne tentez surtout pas de les contrer car vous heurteriez alors les convictions de votre interlocuteur et perdriez tout crédit à ses yeux. Le chemin le plus rapide et le plus efficace vers la conclusion de votre négociation est de les accepter. N’ayez pas peur de passer pour un faible. Seul le résultat compte.

4. Laissez- le se sentir dominant

Il n’y a aucun inconvénient à donner à votre interlocuteur le sentiment qu’il domine l’échange car se sentir aux commandes lui évitera de perdre son sang-froid. « Vous voulez définir l’agenda ? Allez-y ». Ne posez que des questions ouvertes. Entrez dans un échange collaboratif et poursuivez-le avec des « comment ? », « pourquoi ? », « quoi ? ».

5. Les deux mots magiques

« C’est vrai ». Quand votre interlocuteur les a prononcés, vous savez qu’il ressent que vous le comprenez. Maintenant, l’émotion est à votre service. Vous devinez que vous êtes entré dans la phase de collaboration qui va permettre de résoudre le problème. Vous n’êtes plus en bagarre.

6. Écoutez, un vrai levier

Il arrive que vous ne trouviez pas le bon levier tout de suite ; pourtant, il y en a toujours un. Le seul moyen est alors de poser des questions, des questions et des questions ; et d’écouter attentivement. La négociation n’est pas un combat. C’est un processus de découverte. En prenant connaissance de ses vrais besoins et des vraies raisons pour lesquelles votre interlocuteur vous est opposé, vous allez être en mesure de résoudre le problème.

7. Comment faire ?

Jouer les naïfs paye. En transférant la recherche de la solution de votre problème à votre interlocuteur il est probable qu’il le résoudra de façon satisfaisante pour tous les deux. « Comment devrais-je faire pour… ? », « À ma place, comment feriez-vous… ? », « Comment présenteriez-vous cette proposition à mon comité…. ? ».

Il est vrai que ces conseils, fruits d’une expérience de négociations ayant pour but de sauver des vies humaines, exigent de renoncer à tout ego. Mais l’éternelle question, pour chacun de nous est toujours : voulons-nous avoir raison ou voulons-nous gagner ?

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