ONG : la rue de la fortune

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Inexistant il y a 20 ans le secteur emploie aujourd’hui 20 000 recruteurs de donateurs par an.

Par Richard Guédon.

À l’heure du numérique mondialisé, c’est dans la rue en face-à-face que les ONG recrutent leurs nouveaux donateurs plus nombreux, plus jeunes et plus fidèles. Pour cela elles font appel à des sociétés spécialisées qui ont inventé un métier spécifique le « recruteur de donateur ».

On les rencontre en faisant ses courses ou en se promenant dans les rues commerçantes. Ils sont jeunes, portent chasubles ou tee-shirts de couleurs vives, marchent avec énergie pour croiser les passants, sourient et cherchent à engager la conversation. L’air de rien, on essaye de les éviter mais, comme chez les abeilles, les congénères ne sont jamais loin et on est parfois conduit à entamer la discussion avec eux.

Ils vantent alors les mérites de l’ONG dont ils sont les hommes et femmes-sandwiches et proposent d’en devenir donateurs réguliers. Ils répondent au nom barbare mais fidèlement descriptif de « recruteurs de donateurs ».

Quel modèle économique ?

Mais quel est donc ce nouveau métier et quel est son modèle économique ?

D’abord est-ce vraiment un métier ? On pourrait en douter car l’image des grandes ONG dont ils portent dans nos rues les couleurs est associée au bénévolat et à la charité. Or ils ne sont ni bénévoles ni salariés des ONG, mais sont la plupart du temps salariés d’entreprises prestataires auxquelles celles-là sous-traitent leur recrutement de nouveaux donateurs dans la rue.

Le street fundraising, en québécois dans le texte « collecte de rue en face-à-face » a été inventé par Greenpeace au milieu des années 1990. La grande ONG anglo-saxonne était alors confrontée au vieillissement de ses donateurs recrutés ponctuellement par courrier lors des grandes crises humanitaires ou politiques.

Collecte de rue en face-à-face 

Habituée aux actions de rue, Greenpeace eu l’idée d’y démarcher directement les passants et s’est aperçue qu’elle parvenait ainsi à recruter de nouveaux donateurs plus jeunes et aussi plus fidèles au moyen du prélèvement automatique bancaire. Cet accès individuel aux dons du public lui permettait en outre de protéger son indépendance en diminuant la part de ses ressources provenant de grands mécènes et de fonds publics ou para-publics.

Confrontées peu ou prou aux mêmes difficultés, les autres grandes ONG n’ont guère tardé à s’y mettre.

Mais ces méthodes de collecte directe se situant quelque part entre techniques commerciales et charité très organisée n’étaient pas dans la culture des ONG hexagonales centrée sur le service rendu aux populations et à cette époque à l’aube de leur professionnalisation.

Secteur économique nouveau

C’est pourquoi s’est développé  un secteur économique nouveau, fort aujourd’hui d’une dizaine d’entreprises qui ratissent en permanence 400 villes françaises pour y trouver de nouveaux donateurs pour les grandes ONG.

Ainsi Médecins du monde, Amnesty International, la Croix-Rouge, Action contre la faim, Aides, Médecins sans Frontières, Oxfam, Care et bien d’autres sont les clients réguliers de ces sociétés.

Tous les responsables des ONG le disent, la collecte de fonds en face-à-face par recrutement de donateurs réguliers possède de multiples vertus :

Rajeunissement, indépendance, légitimité

Le face-à-face donne une occasion unique de dialoguer avec ses prospects (en marketing, un prospect est quelqu’un qui n’est pas encore consommateur du produit mais pourrait le devenir), accentue la notoriété des associations au sein de l’espace public et surtout permet le renouvellement du public des ONG avec l’arrivée massive des jeunes donateurs. Par rapport à leurs aînés, ceux-ci donnent moins mais ils sont plus nombreux, plus fidèles, et ils ont plus d’avenir.

La régularité et la permanence des dons individuels permettent une utilisation plus souple des fonds par les associations car contrairement aux fonds publics ils ne sont pas fléchés pour une action particulière. Ceci autorise une meilleure réactivité en cas d’urgence pour les ONG de prestations, type MSF, et une meilleure capacité à innover pour les ONG plus politiques, type Amnesty International.

De plus, par rapport aux dons d’entreprises, aux financements publics ou aux mécènes, le recrutement direct de donateurs accroît l’assise démocratique des ONG et leur légitimité. Elles en ont bien besoin dans leur relation du genre « je t’aime moi non plus » avec les États dont elles sont les critiques mais aussi les obligées.

Enfin, cerise sur le gâteau en ces temps de tension sur l’utilisation des données personnelles et de RGPD (Règlement Général pour la Protection des Données) le prélèvement automatique est facile, traçable, économique et défiscalisé.

Deux millions de donateurs

Les résultats sont là : depuis 20 ans plus de 2 millions de donateurs ont été recrutés, les dons obtenus s’élèvent à 100 millions d’euros chaque année. Ils progressent constamment et pour 1 euro investi ce sont 4 euros qui reviennent.

En moyenne, les donateurs sont âgés de 30 ans, 52 % sont des femmes, ils financent les causes à hauteur de 135 euros par an, et après 5 ans la moitié d’entre eux sont toujours donateurs.

Réussir sans diplôme

Inexistant il y a 20 ans le secteur emploie aujourd’hui 20 000 recruteurs de donateurs par an.

Aucun diplôme n’est nécessaire pour faire ce métier qui consiste, après une formation de 2 jours, à aborder les gens dans la rue pour leur proposer de soutenir l’ONG cliente par des dons réguliers au moyen de prélèvements automatiques bancaires.

Le travail s’organise par missions de 4 à 6 semaines pour une ONG donnée, en équipes de 6 à 12 recruteurs encadrés par un responsable d’équipe ancien recruteur lui-même comme la quasi-totalité du personnel de ces sociétés.

Ces missions peuvent être fixes, dans une seule grande ville, ou itinérantes, dans plusieurs villes moyennes.

La rémunération n’est pas liée aux résultats, mais fixe, entre 11 et 15 euros de l’heure selon le lieu et l’ancienneté, en CDD. Comme dans tous les métiers commerciaux, les possibilités d’évolution managériales sont très grandes et parfois très rapides. Nombreux sont ceux qui font un bout de chemin dans ce métier et s’en vont vers d’autres horizons mais certains y font de vraies carrières.

L’humain ou le robot

Qualitativement ce travail est profondément ambivalent : valorisant d’un côté car il permet de gagner sa vie en défendant de bonnes causes ou présumées telles, frustrant d’un autre car travailler « dans le dur » comme disent les commerciaux, c’est s’exposer à mille refus pour un seul succès, ce qui a mécaniquement des effets cognitifs dévastateurs sur l’image de soi.

La solidité personnelle, la dynamique du groupe et le soutien individuel du responsable d’équipe sont ici essentiels pour le confort psychique, l’efficacité des recruteurs et la réussite des missions.

Enfin on pourrait méditer sur le fait que ce métier s’est développé depuis le début des années 2000 soit exactement en même temps que la montée en puissance du numérique, censé révolutionner les pratiques commerciales.

Or toutes les ONG vous le diront, c’est l’émotion du contact humain en face-à-face qui paye ; pas ou pas encore la séduction programmée d’un robot.

Pour en savoir plus :

http://www.amrac.fr/

http://www.francegenerosites.org/ressources/panorama-national-generosites/