Par Alain Goetzmann.
Un ami me faisait récemment une remarque au sujet d’un service qu’il avait utilisé : « La personne qui s’est occupée de moi était incontestablement compétente, mais alors, qu’est-ce qu’elle était désagréable ! ».
Peut-on alors vraiment parler de compétence ? Il ne faut pas être grand clerc pour deviner qu’aujourd’hui la compétence ne se limite plus à la capacité de remplir consciencieusement un formulaire, d’appuyer au bon moment sur le bon bouton ou de réaliser sans faute un travail technique, même sophistiqué.
Dans ce grand mouvement vers la transformation numérique, qui fait de l’expérience client l’« objectif maître » de l’entreprise toute entière, la notion de compétence, à quelque niveau que ce soit, s’est élargie et ne se limite plus à bien maîtriser l’aspect technique de son poste. Il faut aussi que chacun sache faire preuve d’intelligence sociale ou émotionnelle. Le client n’est plus simplement le roi, comme on disait autrefois, il est surtout celui auquel il faut faire vivre une expérience unique avec une offre conforme à ses attentes.
L’offre parfaite
Cette expérience comprend aujourd’hui, non seulement les qualités intrinsèques du produit ou du service, mais aussi, l’écrin dans lequel il est présenté et surtout, la façon de l’amener vers le client. On peut d’ailleurs se demander si une offre parfaite, présentée froidement, sans émotion, ne serait pas rapidement supplantée par une offre, peut-être un peu moins parfaite, mais débordant d’intelligence sociale.
Ne perdons jamais de vue que le client est l’unique raison d’être d’une entreprise et sa finalité. Il appartient donc aux entrepreneurs et aux dirigeants d’en promouvoir la culture dans tous les services, car même les postes que l’on peut penser éloignés de la relation-client, concourent, en définitive, à son service et à sa satisfaction.
Alors, faites du client le cœur de votre organisation et valorisez tous ceux qui, sous une forme ou sous une autre, s’impliquent à son service.
Étendez la notion de compétence à l’attitude et au comportement. Ne vous contentez pas des capacités « techniques ».
Intelligence émotionnelle
Favorisez, dans vos recrutements, ceux qui regorgent d’intelligence émotionnelle, ceux qui savent, selon la définition du Dr. Daniel Goleman, identifier leurs émotions, les comprendre, les contrôler et les ajuster en fonction des circonstances et faites former ceux qui vous en semblent dépourvu.
À l’heure où vous êtes confrontés, non seulement à une concurrence de plus en plus vive, imaginative et virulente, mais aussi à la notation publique et aux commentaires incertains, via les forums innombrables d’Internet, aucun membre de votre organisation ne peut s’y soustraire.
Votre rôle change. S’il consistait, auparavant, à vous entourer des compétences que vous n’aviez pas afin de constituer des équipes techniquement capables, maintenant, elles doivent aussi intégrer une dimension émotionnelle forte, afin de faire vivre à vos clients des expériences inoubliables, de former des « tribus » d’utilisateurs, elles-mêmes évangélisatrices de vos produits et services. Les règles se sont modifiées. Vos effectifs doivent s’adapter.
—
Taleb vous dirait que c’est surtout le client qu’il faut éduquer. Votre ami a su reconnaître la compétence bien que la personne ait été désagréable. Aurait-il su reconnaître l’incompétence chez une personne agréable ? Bien sûr, il serait souhaitable que chacun soit agréable, mais certains ont privilégié l’acquisition de compétences à celle de talents relationnels. Comme Taleb, quand j’ai affaire à une personne particulièrement aimable, la petite sonnette tinte : 9 fois sur 10, l’amabilité sert à masquer un défaut, parce que client bien élevé, on n’ose pas enguirlander un prestataire nul mais gentil.
» Le client n’est plus simplement le roi, comme on disait autrefois, il est surtout celui auquel il faut faire vivre une expérience unique avec une offre conforme à ses attentes »
? la formule, ben ça s’appelle la prostitution.
Les commentaires sont fermés.