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Comment réussir une négociation

Publié le 29 janvier 2016
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Par Michel Ghazal.

Comment réussir une négociationC’est avec une grande émotion que je publie ma préface du livre qui a constitué un tournant dans ma trajectoire personnelle et professionnelle. Je n’oublierai jamais la bienveillance avec laquelle Roger Fisher m’a accueilli à Harvard en juin 1983 et l’ouverture instantanée qu’il a manifestée à ma proposition de partenariat pour la diffusion de la « négociation raisonnée » en France. À chacune de nos rencontres quasi annuelles qui ont suivi, sa simplicité se manifestait par la question suivante : « What did you learn this year that you can teach me ? ».

Avec plus de 5,5 millions d’exemplaires vendus de par le monde et 31 traductions, Comment réussir une négociation est un phénomène unique dans les annales de l’édition.

Ce succès mondial qui ne se dément pas, 32 ans après la première parution, montre bien qu’il n’est pas le fruit du hasard. En fait ce livre a marqué un tournant décisif dans l’histoire de la théorie et la pratique de la négociation, la médiation et l’arbitrage. En effet, depuis sa publication, rares sont les livres sérieux sur ce thème qui n’y font pas nommément référence, fut-ce pour le critiquer. Indiscutablement, il y a un avant et un après Comment réussir une négociation.

En le mettant à la portée du plus grand nombre, Fisher et Ury ont donné à l’art de la négociation — habituellement cantonnée aux sphères diplomatiques et des affaires, et réservée dans l’esprit commun à une élite ou des experts — sa dimension universelle.

Ici on découvre que la négociation est partout où il y a une relation : entre les parents et leurs enfants, à l’école, dans le couple, entre voisins, dans l’entreprise et entre les gouvernements.

Les idées reçues sur la négociation conduisant souvent au marchandage et aux compromis pauvres et insatisfaisants sont ici battues en brèche. Fisher et Ury ont codifié des processus efficaces et de bon sens de préparation et de conduite des négociations capitalisant sur la pratique et l’expérience.

Aux réticences de départ dues à des a priori défavorables « aux méthodes américaines », nous avons pu constater qu’en France, comme ailleurs, l’apprentissage de cette méthode est devenu incontournable dans les cursus de formation, aussi bien des entreprises que des grandes écoles. Les milliers de managers et négociateurs professionnels que nous avons formés au Centre européen de la négociation considèrent aujourd’hui « la négociation raisonnée » comme un élément de leurs cultures et leurs valeurs. Dans un monde fondé sur l’interdépendance, amener l’autre à coopérer par la persuasion et non la soumission évite de s’engager dans des dynamiques conflictuelles génératrices d’escalades coûteuses et destructrices de la relation à long terme.

Simple, pratique et pragmatique, cette approche permet d’allier efficacité et développement personnel et substitue au stress le plaisir de négocier dans le respect de l’autre.

Que ce soit dans l’art de gérer les conflits, la prise de décision ou la conclusion d’affaires, Fisher et Ury ont ouvert des pistes innombrables de recherche sur cette compétence décisive.

Si la « négociation raisonnée » appelée aussi « gagnant- gagnant » ou « Stratégie des gains mutuels » suscite tant de vocations, c’est qu’au-delà de la méthode, elle constitue un art de vivre au quotidien avec les autres et une contribution majeure à la paix dans ce monde.

Un livre incontournable.

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  • J’ai suivi il y a un peu plus de 15 ans le séminaire de négociation de l’ESSEC avec Alain Lempereur. Ce séminaire, donné effectivement aussi à Harvard (à ce qu’on m’a vendu à l’époque), à changé ma perception de la vie. Il était fondé sur l’oeuvre de Fischer et Ury, et « Getting to Yes » est un ouvrage que j’ai lu et relu des dizaines de fois avant de le ranger dans ma bibliothèque.
    Merci à Michel Ghazal de raviver ces souvenirs, qui ont forgé un apprentissage si utile au quotidien depuis 15 ans.
    Tiens, je vais le relire encore une fois 😉

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