Par Alain Goetzmann.
Le Covid-19 nous aura coûté 55 jours de paralysie. On baisse les bras ? Non, on s’y remet, avec pugnacité. Entrepreneurs et chefs d’entreprises, mes alter ego, je vous propose de retrouver rapidement vos réflexes de leader en quatre étapes.
Le marketing n’est pas qu’une technique de prospection. Il a aussi pour rôle d’optimiser le courant d’affaires avec votre clientèle existante, car la vente la plus facile et la plus économique est toujours celle réalisée auprès d’un client existant.
Puisqu’il vous a déjà fait confiance, si vous ne l’avez pas déçu, vous n’avez plus besoin de lui vanter vos mérites face à vos concurrents. Les clients fidélisés sont donc aussi des prospects à très forte potentiel de vente, pour vos produits et services, car il n’y a que trois façons de croître :
- Par l’augmentation du nombre de vos clients.
- Par l’augmentation de la valeur unitaire de ce que vos clients vous achètent.
- Par l’augmentation du nombre des achats effectués par chacun de vos clients.
Adoptez, immédiatement, si ce n’est déjà fait, une stratégie de ventes omnicanal. Toutes les formes de ventes doivent être utilisées pour améliorer le niveau des vôtres. C’est en en faisant plus que vous rebondirez rapidement.
D’abord, bien sûr, le modèle numérique. Plus personne ne peut se passer d’un site internet marchand. Il remplit deux rôles essentiels.
La projection de votre image, de vos produits et de vos services auprès de ceux qui vont y surfer, d’abord.
Mais aussi, en faisant tinter concrètement le tiroir-caisse, par la magie des achats spontanés.
Aucun commerce de proximité, aussi petit soit-il, ne devrait ignorer ce canal de ventes. Il est peu coûteux et très rentable, quel que soit le niveau du chiffre d’affaires généré.
C’est un support à toutes les formes de ventes directes et indirectes. Avec le confinement, le click & collect a littéralement explosé. Quoi de plus pratique, en effet, même pour un tout petit commerce, que de permettre à ses clients de commander tranquillement de chez eux, payer et récupérer ensuite leurs produits à leur convenance ? Ou mieux, de leur livrer leur commande. Il y a aujourd’hui un très grand nombre d’entreprises qui vous rendront ce service.
Il y a aussi la VPC. Non, elle n’est pas morte. Si vos activités sont de type B to C, faites l’inventaire des techniques qui permettent de générer des ventes directes grâce à des mailings papier. Oui, papiers ! Les rendements sont étonnants, mille fois meilleurs que ceux des mailings numériques.
La vente à domicile, également, continue d’être un modèle efficace pour beaucoup d’entreprises.
Les boutiques, enfin, qui restent incontournables à la condition d’être fléchées par un site web séducteur.
Profitez-en pour faire des offres de bienvenue ; une forte réduction de prix à tout nouveau client, par exemple. Vous avez un modèle à disposition : les journaux et les magazines. Quand on redémarre une activité, l’important, c’est la génération de chiffre d’affaires. La rentabilité suivra forcément. Relancez également vos incentives de fidélisation afin que vos anciens clients ne se sentent pas délaissés.
En B to B, ce sont vos équipes de vente qu’il faudra mettre sous tension. Assurez-vous d’abord qu’elles repartent avec un mental de gagnant, le couteau entre les dents. Saisissez l’occasion pour en mesurer précisément la rentabilité, de même que celle de vos canaux de communication et de distribution, physiques ou web.
De nombreux outils existent, gratuits la plupart, qui permettent de les analyser en détail. Encore faut-il avoir la volonté d’y procéder. C’est tout l’enjeu.
Des milliers de livres ont été écrits sur ces sujets. Vous n’avez pas le temps de les lire maintenant. Ce n’est pas une raison pour ne pas faire l’inventaire des moyens en œuvre au sein de votre entreprise et de toutes les idées qu’une réflexion panoramique sur l’état des lieux, au sortir du confinement, vous donnera.
Une chose est sûre. Vous n’avez plus les moyens de choisir entre les différentes formules. L’omnicanal, c’est décider de se servir de tous les vecteurs de communication et de distribution et de les déclencher simultanément.
L’unique recette, pour rebondir, c’est davantage de clients, de chiffre d’affaire unitaire et une fréquence d’achats plus grande par client. Tout de suite !
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