L’entrepreneuriat ou l’art du compromis

Publié Par Philippe Silberzahn, le dans Entreprise et management

Par Philippe Silberzahn.

L’un des mythes les plus tenaces de l’entrepreneuriat est que l’entrepreneur (ou l’innovateur au sein d’une organisation) doit être guidé par une vision claire de ce qu’il veut accomplir. Cette vision, ou grande idée, est même la condition préalable au démarrage du projet. Or de nombreux exemples de création d’entreprise montrent que l’idée n’est pas un invariant, mais représente au contraire un objet qui évolue et prend forme au cours du développement du projet entrepreneurial. Ces exemples montrent également que l’évolution de l’idée se fait au travers de négociations avec les parties prenantes du projet.

Le patchwork fou, évolution du projet entrepreneurial

Pour décrire l’évolution du projet entrepreneurial, l’Effectuation emploie l’expression (un peu bizarre) de patchwork fou. Le patchwork est une pièce de tissu (descente de lit, rideau, nappe, etc.) réalisée à partir de plusieurs morceaux de récupération. Chaque participante (c’est une activité plutôt féminine) apporte un tissu et tout le monde discute comment l’utiliser. C’est une bonne métaphore du projet entrepreneurial pour plusieurs raisons : d’une part le projet progresse sur la base de ce que les parties prenantes mettent sur la table, d’autre part on ne sait pas à l’avance qui va venir et ce que chacun(e) va apporter, on ne peut pas donc planifier ce que sera l’objet final.

Enfin, et plus subtilement, la direction que prend le projet dépend de discussions avec les parties prenantes, elle repose donc sur une série de compromis. Une nouvelle pièce est mise sur la table, on discute pour savoir comment on va l’utiliser, on imagine même de nouvelles possibilités offertes par la présence de cette pièce si elle est particulièrement originale. Il y a des désaccords, à un moment il faut trancher.

En langage effectual, Michel et Augustin ont donc devant eux une partie prenante qui souhaite s’engager dans leur projet en apportant une ressource très importante pour une jeune entreprise du secteur de la grande consommation : un réseau de distribution. Ils sont donc confrontés à un choix : pour accéder à ce réseau, ils doivent transformer leur offre en offre bio. Cela représente une modification substantielle de leur projet, en touchant aux valeurs qui le sous-tendent. Ils peuvent accepter en se disant « On n’était pas très branchés bio, mais pourquoi pas, Paris vaut bien une messe, allons-y. »

Ils font donc évoluer leur idée initiale « fabriquer et vendre des gâteaux » qui devient dès lors « fabriquer et vendre des gâteaux bios ». Ils font donc un compromis et co-construisent leur avenir avec la nouvelle partie prenante. Regardons comment cela fonctionne dans un exemple entrepreneurial hypothétique. J’utilise souvent la création de Michel et Augustin pour illustrer le rôle joué par les parties prenantes. Imaginons donc notre binôme de trublions après quelques semaines d’activité. Leurs gâteaux se vendent assez bien et ils commencent à acquérir une certaine notoriété. Intéressée, la chaîne de magasins bio « La Vie Claire » les contacte car elle souhaite distribuer leurs produits. La seule condition, naturellement, est qu’ils développent une ligne de gâteaux bio.

Mais ils peuvent également refuser en estimant, par exemple, que passer en bio les restreindra à une niche qui serait préjudiciable à leur croissance future, malgré l’intérêt immédiat d’accéder à un réseau de distribution, ou en estimant qu’ils ne partageant pas les valeurs du bio.

Le choix des porteurs de projet

Il y a donc un choix à faire par les porteurs de projet, et il n’y a pas de réponse bonne ou mauvaise dans l’absolu. Dans l’exemple, les deux choix ont des avantages et des inconvénients. Certains entrepreneurs ne veulent pas faire de concession sur leur vision de ce que doit être le projet (valeurs) et son objectif. D’autres seront plus pragmatiques et modifieront leur idée au fur et à mesure des engagements de parties prenantes. Les premiers sont visionnaires et les seconds sont co-constructeurs. Les deux peuvent réussir, mais l’approche visionnaire est en général beaucoup plus risquée : les cimetières de l’innovation sont remplis de gens qui avaient une vision de tel ou tel marché et qui auraient pu réussir si seulement

La majeure partie des entrepreneurs pratiquera donc plutôt l’art du compromis avec leur environnement. C’est particulièrement vrai pour les intrapreneurs ou innovateurs au sein d’une organisation existante. Leur démarche doit consister à créer une véritable coalition politique d’acteurs qui soutiennent le projet. Comme toute coalition, elle doit être gérée par l’innovateur, qui doit donc faire des compromis pour s’assurer le soutien de chaque partie prenante.

Sans être visionnaire, il faut malgré tout conserver la capacité de dire non, de refuser le compromis de trop qui dilue le projet et le normalise (ce que j’ai appelé dans un autre article le supplice des mille coupures). Plus le projet est disruptif, moins il est acceptable et plus les compromis sont difficiles à monter, mais plus on fait de compromis, plus le caractère disruptif risque de disparaître (le projet est replacé dans le modèle existant à force de compromis, ce que j’ai appelé le bourrage).

J’ai connu plusieurs innovateurs visionnaires refusant de céder un pouce sur leur projet, avançant seuls contre tous et au final se faisant laminer par l’organisation. À l’inverse, j’ai également connu des projets totalement dilués à force de compromis, dont il ne restait plus grand chose à la fin. Malheureusement, il n’y a pas de critère évident pour distinguer le compromis acceptable de celui qui va trop loin. Ce sera une affaire d’appréciation…

Sur le web

 

  1. Un projet entrepreneurial individuel est d’abord un objectif consistant à se rendre indépendant dans son activité professionnelle au service de la réalisation d’un projet s’intégrant dans une économie de marché.

    Une telle démarche nécessite une bonne capacité d’analyse d’un ensemble de données présentes pour ensuite se projeter dans l’avenir et, pouvoir ainsi, se déterminer en fonction de l’appréciation du risque représenté par les diverses composantes d’un contexte économique.

    L’art du compromis évoqué par l’auteur est le point de confluence entre ce que l’on souhaite faire avec ce qu’il est possible de faire.

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