Entrepreneurs : comment convaincre vos investisseurs ?

Publié Par Contrepoints, le dans Entreprise et management

Un article de my-business-plan.fr

Entrepreneur - CC0 - public domain

Entrepreneur – CC0 – public domain

Pour la création ou le développement d’une entreprise, l’appel à des investisseurs extérieurs peut paraître nécessaire pour passer un cap. Il faut alors les cibler, en fonction de leurs secteurs d’activité, du type d’entreprise dans lesquelles ils ont déjà investi, du stade de développement de ces entreprises, et aussi en fonction du montant souhaité. Mais alors, comment les convaincre ? Le business plan ainsi que le pitch devant les financeurs sont deux éléments à ne pas négliger.

Le business plan : Qu’est-ce que c’est ?

Le business plan est le document de référence pour présenter le projet auprès des investisseurs. Il explique sa réalisation, la façon dont l’entrepreneur compte s’y prendre, à quelle échéance, avec qui et souligne s’il est viable financièrement, risqué, et la rentabilité escomptée. Il sera utile aussi bien à l’entrepreneur, pour mettre au clair ses idées, qu’à la banque pour un éventuel emprunt, et qu’aux investisseurs pour apporter des fonds. C’est même un document qui peut servir pour recruter ses associés.

Dans un business plan, on retrouve sensiblement toujours les mêmes parties, adaptées à l’entreprise et à l’interlocuteur en question. Par exemple, un banquier et un investisseur ne recherchent pas les mêmes éléments de réponse. Il se veut synthétique, chose très difficile pour les entrepreneurs. Il y met toute son âme mais le business plan doit être compréhensible et rapidement pour le financeur. On conseille d’ailleurs dans le milieu de l’entrepreneuriat de le rédiger après des retours d’utilisateurs sur son propre produit et le lancement de l’entreprise. Le projet est encore trop flou quand rien n’a été entrepris.

Participation à des concours, accompagnement d’experts, rédaction en équipe, les entrepreneurs se donnent les moyens pour réussir leur business plan afin de séduire les financeurs. Mais une des actions les plus importantes reste l’étude de marché qui sera le fil rouge du business model et de la modélisation financière. Il est conseillé d’aller à la rencontre des potentiels clients et personnes qui connaissent le marché. Les questionnaires ou recherches google ne sont pas très appréciés.

Ainsi, le business plan doit envoyer une sorte de rêve aux investisseurs mais doit aussi être réaliste. Il faut trouver le juste milieu pour les convaincre et aller droit au but. Le business plan ne reste qu’une ébauche pour bénéficier d’un apport de fonds. Les rencontres avec eux sont aussi déterminantes, auxquelles il faut se préparer.

Le pitch

Une des autres étapes pour la levée de fonds est le pitch. Il y a le pitch avant et le pitch après le business plan.

Pour celui le précédent, on peut le comparer à un elevator pitch. Ce type de pitch fait référence à un entrepreneur croisant un investisseur dans un ascenseur (elevator en anglais). Jamais plus il ne le recroisera, et il n’a que le temps de la montée pour présenter le projet et le convaincre d’une future rencontre. Il s’agit donc d’une technique de présentation d’un projet en très peu de minutes.

Ces elevator pitch sont utilisés constamment lors des cocktails, des rencontres professionnelles, dans la rue, avec la famille, etc. Il permet de comprendre ce qui est fait, pour résoudre quel problème, avec quel résultat potentiel. Au cours de ces pitch, il faut faire très court, et être très vendeur pour donner envie à l’interlocuteur d’en savoir plus ou de proposer un rendez-vous.

Il y a aussi des elevator pitch de plus longue durée (environ 10 minutes). C’est une présentation qui doit donner envie à un investisseur de lire et regarder votre business plan. En général, l’entrepreneur envoie dans un premier temps son executive summary. Puis, s’il obtient un rendez-vous, il devra alors pitcher 10 minutes. Cela permet aux investisseurs de comprendre le projet et tester l’équipe. Si le pitch est intéressant et donne envie d’aller plus loin, les investisseurs liront alors le business plan.

Pour le pitch suivant la lecture de votre business plan. C’est souvent une bataille qui a été gagnée mais pas la guerre. Les investisseurs voudront rentrer plus dans les détails, poseront des questions précises. Là encore l’entrepreneur devra convaincre autant sur le fond que sur la forme, et avoir une bonne attitude. Plusieurs rendez-vous sont possibles avec certains, qu’un seul pour d’autres, l’entrepreneur doit alors s’adapter. « Je pense que c’est avant tout une question de feeling » comme le dit Florian Legris, fondateur de Cleanio, spécialisé dans le pressing à domicile, et qui a levé 350 000 € récemment. Certains investisseurs ne paniquent pas à la moindre non-réponse à une de leur question s’ils ressentent un bon feeling et que le projet est fiable. Olivier Pailhes, fondateur d’Aircall, et qui vient de lever 2,75 millions de dollars en janvier 2016, déclare même qu’«une erreur typique consiste à vouloir entrer dans un débat soulevé par un investisseur sans avoir les idées claires. Lorsque vous n’avez pas une réponse claire et concise à une question, il vaut mieux le reconnaître ».

Par conséquent, le pitch est une étape importante dans la levée de fonds de son projet d’entreprise. Une préparation est nécessaire, et la passion dégagée à travers son discours peut convaincre un investisseur qui place l’humain avant tout. Le pitch est au cœur de l’actualité entrepreneuriale et des startups et fait l’objet de plusieurs conférences et formations dans le monde professionnel.

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  1. Et surtout, il est nécessaire de rayer le mot « innovation » du vocabulaire. De toutes façon l’entreprise ne sera évaluée que sur ce qu’elle a de moins innovante. Un financier, quel qu’il soit, ne comprends pas comment notre avenir pourrait être différent d’une extrapolation du passé. Les financiers fonctionnent comme des comptables et les comptables ont sans arrêt le regard tourné vers le passé. L’analyse du changement, c’est un truc d’ingénieur mais les ingénieurs ne sont jamais consultés pour les investissements.

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